การเจรจา และ การต่อรอง หรือ การเจรจาต่อรองซึ่งเป็นสองสถานการณ์ที่เกิดพร้อมกันจนแทบจะเป็นเหตุการณ์เดียวกันทุกครั้งที่ “คนสองฝ่าย” ต้องพูดคุยหารือเรื่อง “ผลประโยชน์” ที่ทั้งสองฝ่ายมีส่วนเกี่ยวข้อง… ทุกการเจรจาต่อรองในทุกกรณีจึงสำคัญที่ “ผลประโยชน์” อันหมายรวมถึงสิ่งที่จะได้ และ สิ่งที่จะไม่ได้เมื่อการเจรจาต่อรองจบลง
ประเด็นก็คือ… การเจรจาต่อรองมักจะสิ้นสุดลงได้ทั้งแบบ Integrative Bargaining หรือ Win–Win หรือ ได้ประโยชน์ใกล้เคียงกัน… หรือไม่ก็จบลงแบบ Distributive Bargaining หรือ Win-Lose หรือ มีฝ่ายได้มีฝ่ายเสีย ซึ่งกรณี Win–Win ที่ “วัดจากความพอใจ” ของทั้งสองฝ่ายมักไม่ใช่ปัญหาของคนที่สนใจศาสตร์ และ ทักษะด้านการเจรจาต่อรอง… แต่คนส่วนใหญ่มักจะเคยอยู่ในฐานะ “ฝ่ายเสีย” ในสถานการณ์ต่อรองที่จบลงแบบ Win-Lose มาบ้าง รวมทั้งการต่อรองที่จบลงแบบหายนะขั้น Lose-Lose หรือ ฉิบหายไปด้วยกันทั้งสองฝ่าย… ซึ่งก็มีเกิดขึ้นให้เห็นได้บ่อยเหมือนกัน
อย่างไรก็ตาม… การเจรจาต่อรองเกิดขึ้นในชีวิตประจำวันกับคนสองคนในทุกๆ ความสัมพันธ์เสมอ ซึ่งในกลุ่มความสัมพันธ์ใกล้ชิด และ มีความเชื่อถือไว้วางใจกันดี เช่น คนในครอบครัว ญาติสนิท หรือ เพื่อนร่วมงานที่เชื่อใจกันได้… โดยมักจะเป็นกรณี “การร้องขอ หรือ ต่อรอง” บนวิสัยที่สามารถมอบให้ หรือ แบ่งปันได้ไม่ยาก ซึ่งคนส่วนใหญ่มักจะไม่รู้สึกว่าเป็นเรื่องการเจรจาแต่อย่างใด… แต่ถ้าเป็น “การร้องขอ หรือ หารือ” ถึงผลประโยชน์ภายใต้การตัดสินใจ มีผลได้ผลเสียหลังการหารือเกี่ยวข้องกับคนหมู่มาก เช่น การเจรจาในฐานะ CEO ของบริษัทซึ่งรับผิดชอบโดยตรงต่อผลประโยชน์ขององค์กรธุรกิจที่ตนบริหาร… การเจรจาในฐานะผู้แทนทางการค้าของประเทศ ซึ่งเป็นเวทีแลกเปลี่ยนผลประโยชน์นานาชาติ รวมทั้งการเจรจาในฐานะตัวแทนทางกฏหมายซึ่งเป็นงานของทนายความที่ต้องเจรจาภายใต้ตัวบทกฏหมาย และ กฏเกณฑ์ที่เกี่ยวข้องตามระบบยุติธรรมบนผลประโยชน์ของลูกความ… ซึ่งผลการเจรจามีโอกาสจะเกิด Win-Lose Situation ขึ้นได้ง่าย… คำแนะนำมากมายในการเตรียมตัวก่อนเข้าสู่การเจรจาที่สำคัญในทุกกรณีจึงมักจะถามหาทักษะ และ การเตรียมพร้อมก่อนการเจรจาเสมอ
แต่!.. ไม่ว่า “คำแนะนำก่อนการเจรจา” จะถูกแยกย่อยเป็นหลักการ หรือ แบ่งหมวดหมู่แนะนำสอนสั่งกันมาอย่างไร… โดยส่วนตัวถูกสอน และ ถือหลักเดียวในการเตรียมตัวก่อนการเจรจาทุกกรณีโดย “ต้องเตรียมอะไรไว้ต่อรอง” ล่วงหน้า… รวมทั้งการหาอะไรไปต่อรองให้เสียหายน้อยที่สุดในฐานะ “ฝ่ายยอมเสียประโยชน์” ด้วย
แต่ไม่ว่าจะอย่างไร… เกือบทุกการเจรจาที่มีผลประโยชน์สำคัญๆ มาเกี่ยวข้อง เกือบทั้งหมดมักจะเป็นการเจรจาที่ยากเกินกว่าจะหาทางเป็นฝ่ายได้ผลประโยชน์มาง่ายๆ โดยหลายกรณีเพียงแค่หาทางไม่ให้สูญเสียผลประโยชน์ที่ไม่ควรจะเสียก็ยากแล้ว… ซึ่งคู่เจรจามักจะรับรู้ได้ถึง “ความน่าจะเป็น” ที่ฝ่ายตนจะไปเจอกับอะไร ซึ่งแนะนำได้แต่เพียงว่า… “เตรียมหาอะไรไว้ต่อรอง” ในทุกๆ ความน่าจะเป็นที่คาดถึง…โดยไม่ลืมที่จะเตรียมเผื่อสถานการณ์ “คาดไม่ถึง” เอาไว้ด้วย โดยเฉพาะ “ชั้นเชิง หรือ กลยุทธ์” ของคู่เจรจาที่อาจจะสร้างอำนาจเหนือการเจรจาต่อรองเพื่อเก็บเกี่ยวผลประโยชน์หลังการเจรจาไปทั้งหมดอย่างง่ายดาย… สถานการณ์คาดไม่ถึงในระหว่างเจรจาจึงถือเป็น “เรื่องใหญ่” ที่ต้องคำนึงถึงก่อนเข้าสู่การเจรจา ซึ่งรู้โดยนัยอยู่ก่อนว่าจะเป็นการเจรจาที่ไม่ง่ายจะต่อรอง หรือ Hard Bargaining เสมอ
บทความจาก Program on Negotiation หรือ PON แห่ง Harvard Law School อ้างอิงหนังสือ Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes ของ Robert Mnookin และ คณะ ได้แนะนำกลยุทธ์การเจรจาต่อรองยากๆ ไว้ 10 แนวทางที่อาจจะทำให้เกิดเหตุการณ์คาดไม่ถึง ซึ่งถือเป็นการเจรจาในสถานการณ์ยุ่งยากที่จำเป็นต้องมองให้ออกว่าคู่เจรจากำลังใช้แทคติก หรือ Tactics อะไรในการเจรจา… แนวทางและสถานการณ์ทั้ง 10 ประกอบด้วย
- ใช้ท่าทีกร้าวร้าวคุกคามเกินสมควรกับผลประโยชน์ในการต่อรอง… แนะนำให้ต่อรองด้วย Best Alternative To A Negotiated Agreement หรือ BATNA หรือ ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่กำลังเจรจา ซึ่งต้องเตรียมมาก่อนการเจรจาอย่างดีจนท่าทีกร้าวร้าวคุกคามไม่สามารถเปลี่ยนจุดยืนได้
- ถามหาเงื่อนไขผูกมัดก่อนการต่อรองผลประโยชน์หลัก… แนะนำให้เตรียม “สิทธิ์ในการตัดสินใจ” เพื่อแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ในการต่อรองครั้งนั้นมาล่วงหน้า
- ยื่นคำขาดแบบจะเอา–หรือไม่เอา… แนะนำให้โฟกัสผลประโยชน์ที่แท้จริง และ ต่อรองกลับไปบนผลประโยชน์ที่เป็นไปได้จริง
- ไม่ตอบสนองเงื่อนไขที่ยื่นเจรจา… แนะนำให้สงวนท่าทีโดยไม่ลดผลประโยชน์ที่ต้องการจากการเจรจาลงทันทีโดยไม่บอก “ให้คู่เจรจาเป็นฝ่ายเสนอเงื่อนไข” ที่เขาต้องการกลับมาก่อน
- ข่มให้ตื่นตะลึง… ซึ่งเป็นกลยุทธ์เกินคาดที่มุ่งหวังจะได้ผลประโยชน์ฝ่ายเดียวทั้งหมด แนะนำให้ยืนยันสิทธิ์ และ รักษาผลประโยชน์ที่ไม่ควรจะเสียด้วยความเยือกเย็นกล้าหาญ และ ยึดผลประโยชน์ตาม BATNA ที่เตรียมมา
- เหยียดหยามดูแคลน… แนะนำให้หยุดการเจรจาชั่วคราว และ บอกคู่เจรจาว่าเราจะไม่ทนกับท่าทีแบบนี้
- ต่อรองด้วยข้อมูลเท็จ หรือ บลัฟ… ลักไก่ และ จองหอง… แนะนำให้ตรวจสอบข้อมูลที่ไม่รู้ และ รายละเอียดที่คาดไม่ถึงก่อนจะเจรจาต่อ โดยดึงประเด็นต่อรองมาที่การหาข้อเท็จจริงในประเด็นที่ใช้อ้างจนชัดเจนว่าจริงหรือเท็จ หรือไม่ก็เจรจายืดเวลาออกไปเป็นคราวหน้า
- อ้างภัยคุกคาม ความเสียหาย และ ใช้คำเตือนในการเจรจา… แนะนำให้ซักถามถึงรายละเอียดความเสียหายที่เกี่ยวข้องเพื่อชั่งดูว่าเป็นความเสี่ยงที่ควรเพิกเฉย หรือ เป็นความเสี่ยงที่สร้างความเสียหายได้จริงๆ ดั่งคำเตือน
- ดูถูกทางเลือกการเจรจาของเรา… โดยเฉพาะ BATNA ที่เตรียมมาเพื่อเจรจา ซึ่งแนะนำให้เยือกเย็นและยืนยันทางเลือกนั้น
- เล่นบทตำรวจดี–ตำรวจเลว… ซึ่งต้องเจอคู่เจรจามากกว่าหนึ่งคน หรือ คนตัดสินใจมากกว่าหนึ่งคน ซึ่งจะ “ช่วยกันต้อนเอาผลประโยชน์” โดยคนเจรจาที่มีท่าทีเป็นมิตรกว่า จะเข้ามาแนะนำให้ใช้ดุลยพินิจด้วยความรอบคอบ ซึ่ง “ต้องไม่ตกหลุมพลาง” ด้วยการพิจารณาเงื่อไขที่ยื่นมาให้ด้วยความกังวล โดยไม่ยื่นเงื่อนไขที่เป็นผลประโยชน์ของตนตอบกลับไป
สิ่งที่ต้องระมัดระวังก็คือ… หลายตำรามักจะนิยามการเจรจาต่อรองว่าเป็น “ศิลปะ” ซึ่งไม่ใช่ทั้งหมดของข้อเท็จจริงในการเจรจาผลประโยชน์ที่มีความเป็น “ศาสตร์” ที่เกี่ยวข้องกับ “ข้อเท็จจริง และ ข้อมูล” แวดล้อมที่ต้องพิสูจน์ก่อนการพิจารณา… และที่สำคัญกว่านั้นยังเกี่ยวข้องกับจิตวิทยาส่วนบุคคลที่ประกอบด้วย “ความคิด และ จิตใจ” ของผู้เจรจาอย่างสำคัญ…
ท่านที่สนใจโค้ชสอนการเจรจาต่อรองตามแบบ PON จาก Harvard Law School… ทักผมทาง Line ID: dr.thum ครับ!
References…
