การขยายตัวและการเติบโตของธุรกิจในทุกกรณีจะหมายถึง… การมีลูกค้าเพิ่มขึ้นทั้งในเชิงปริมาณ หรือ จำนวนลูกค้า และ การเพิ่มขึ้นของมูลค่าทางการตลาดที่ได้เห็นยอดขายมากขึ้นมาก… โดยเฉพาะยอดขายจากลูกค้าใหม่ และ ลูกค้ากลุ่มใหม่ ทั้งจากสินค้าและบริการเดิม รวมทั้งสินค้าและบริการที่เป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ต่อตลาดที่หนุนส่งผลประกอบการให้พุ่งขึ้นอย่างชัดเจน… แต่การขยายธุรกิจ และ การขับเคลื่อนการเติบโตของผลประกอบการที่สามารถควบคุมการเติบโตได้ยั่งยืนจนกลายเป็นธุรกิจอายุหลายสิบปี หรือ เป็นร้อยปีที่สามารถดำเนินอยู่ และ เติบโตต่อเนื่อง… มักจะไม่ใช่โจทย์ง่ายๆ และ หลายองค์กรต้องใช้ทรัพยากรจำนวนมาก กับ เวลาอีกมหาศาลไปกับการจัดการให้ธุรกิจเติบโต โดยนักบริหารธุรกิจระดับสูงที่ผ่านร้อนผ่านหนาวมามากมักจะบอกคล้ายๆ กันว่า… งานส่วนใหญ่ของพวกเขาจะวุ่นวายอยู่กับการหาทางทำให้ธุรกิจเติบโตขึ้นกว่าเดิมตลอดเวลา
ในทางการจัดการเชิงกลยุทธ์… นักบริหารธุรกิจ และ นักการตลาด จะใช้เครื่องมือทางการจัดการทุกชนิด และ รูปแบบในการศึกษาวิเคราะห์ธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นเครื่องมือทาง HR… เครื่องมือทางการเงิน… เครื่องมือทางการตลาดและงานโฆษณาประชาสัมพันธ์ และ เครื่องมือทางกลยุทธ์ร่วมสมัยอีกมากมาย ถึงแม้จะต้องช่วงชิง และ ขับเขี่ยวกับความท้าทายรูปแบบไหนบ้างก็ตาม… ซึ่งนักบริหารส่วนใหญ่เลือกที่จะทำการวิเคราะห์เพื่อวางกรอบการดำเนินกลยุทธ์เพื่อการเติบโตให้สามารถระบุกลยุทธ์ในการขยายธุรกิจให้เห็นชัดเจนเสียก่อน โดยมีเครื่องมือวิเคราะห์การเติบโตผ่านตัวแปรผลิตภัณฑ์ และ ตัวแปรทางการตลาดชื่อ Ansoff’s Matrix หรือ Product/Market Expansion Grid ซึ่งถูกคิดค้นโดย Harry Igor Ansoff ในการริเริ่มดำเนินการ
Ansoff’s Matrix เป็นตารางความสัมพันธ์แบบ 4 ช่องของผลิตภัณฑ์ หรือ Products กับ ตลาด หรือ Markets โดยวิเคราะห์ผ่านความสัมพันธ์ร่วม 4 แบบ คือ
- Existing Products & Existing Markets หรือ ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่เดิม และ ตลาดที่มีอยู่เดิม… พูดง่ายๆ ว่าขายสินค้าเดิมให้ลูกค้าคนเดิมในทำเลเดิม ซึ่งว่ากันว่าความเสี่ยงจะน้อยที่สุด
- Existing Products & New Markets หรือ ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่เดิม และ ตลาดใหม่… ก็คือการเอาสินค้าเดิมไปขายลูกค้ารายใหม่ทั้งในทำเลเดิม และ ทำเลใหม่ ซึ่งก็จะมีความท้าทายและความเสี่ยงต่อการลงทุนกับกิจกรรมทางการตลาดเพื่อดึงดูดลูกค้ารายใหม่
- New Products & Existing Markets หรือ ผลิตภัณฑ์ใหม่ และ ตลาดที่มีอยู่เดิม… ซึ่งเป็นการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ต่อลูกค้ารายเดิม หรือ ลูกค้ากลุ่มเดิม โดยมีความเสี่ยงที่จะต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าสู่ตลาดเดิมซึ่งมักจะเป็นตลาดที่มีการแข่งขันสูงอยู่เดิม
- New Products & New Markets หรือ ผลิตภัณฑ์ใหม่ และ ตลาดใหม่… อันเป็นความท้าทายใหม่ในการค้นคว้าหาผลิตภัณฑ์ใหม่สำหรับลูกค้าที่ไม่เคยรู้จักผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอสู่ตลาดมาก่อน… ธุรกิจที่ขับเคลื่อนการเติบโตด้วยกลยุทธ์นี้จึงมีความเสี่ยงสูง ถึง สูงมากที่จะล้มเหลวและขาดทุน แต่ในทางตรงกันข้ามก็มีโอกาสที่จะทำกำไรได้มาก และ มีโอกาสครอบครองตลาดแต่ผู้เดียวได้ง่ายที่สุดเช่นกัน
อย่างไรก็ตาม… นักบริหารและนักกลยุทธ์ส่วนใหญ่จะมีการนำ Ansoff’s Matrix มาใช้ในการออกแบบธุรกิจอยู่อย่างสม่ำเสมอโดยธรรมชาติอยู่แล้ว ถึงแม้จะไม่ได้เขียนลงตาราง 4 ช่อง แต่ทุกคนก็รู้ว่าจะต้องหาลูกค้าใหม่และตลาดใหม่ให้สินค้า หรือ บริการที่มีอยู่เดิมเป็นอย่างน้อย และ ถ้าพบโอกาสที่จะเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ทั้งกับลูกค้าเก่า–ตลาดเดิม และ ลูกค้าใหม่–ตลาดใหม่… ส่วนใหญ่ก็ไม่พลาดที่จะมุ่งมั่นกับนวัตกรรม และ การลงทุนอย่างดุเดือนจริงจังเช่นกัน… กรณีการพัฒนาปัญญาประดิษฐ์ หรือ กรณีการพัฒนาเทคโนโลยีอวกาศ ซึ่งได้สร้างตลาดและความต้องการใหม่ที่ชัดเจนว่าเป็นกรณีศึกษาที่ยืนยันโอกาสครอบครองตลาดมูลค่าสูงนั้นทำได้จริง… ถึงแม้จะทำได้ไม่ง่าย
References…
