การขาย… ถือเป็นกลไกเดียวที่สร้างธุรกิจและบริบทอื่นๆ แวดล้อมธุรกิจจนกลายเป็นรูปแบบการประกอบกิจการ ที่มีแต่ผู้ประกอบการที่สามารถสร้างกลไกการประกอบการไปจนถึงการขายได้เท่านั้น ที่จะโดดเด่นและร่ำรวยก้าวหน้าได้
ท่ามกลางกระแสของ eCommerce ที่ไหลท่วมรูปแบบการประกอบกิจการดั้งเดิม ซึ่งก็กระทบกระแทกเข้าใส่ธุรกิจมากมาย ให้ไหลไปรวมกันในแพลตฟอร์ม eCommerce ที่กำลังโตวันโตคืนอย่างน่าตื่นตา แต่การประกอบกิจการที่มีสถานที่ตั้งต้อนรับลูกค้าหรือมีหน้าร้านบริการลูกค้า…หลายธุรกิจยังคงดำเนินกิจการต่อไปได้ พร้อมๆ กับการพิสูจน์ชัดเจนแล้วว่า… หน้าร้านต้องมีและสำคัญกว่าวันเก่าๆ เสียอีก
ช่องทางการขายผ่านหน้าร้าน แม้จะถือเป็นช่องทางการขายแบบดั้งเดิม แต่ก็ยังเป็นที่นิยมของธุรกิจใหม่ๆ ที่เพิ่งเข้าสู่ตลาด ไม่แพ้การใช้ช่องทางดิจิตอล ทั้ง eCommerce และ Social Commerce… โดยเฉพาะ SMEs ที่มักจะทดสอบตลาดผ่านการขายหน้าร้านและช่องทาง Offline ซึ่งรูปแบบทำเลที่ตั้งและสถานที่ อาจจะเปลี่ยนจาก อาคารพาณิชย์แบบเดิม ไปสู่ห้างสรรพสินค้า หรือขายผ่าน Modern Trade หรือแม้แต่พื้นที่ชุมชนใหม่เช่น สถานีรถไฟฟ้าหรือแม้แต่ปั๊มน้ำมัน เป็นต้น
ข้อดีของการมีหน้าร้านของธุรกิจได้แก่
- เข้าถึงลูกค้าได้โดยตรง เกิดการสื่อสารได้สองทาง
- สร้างภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ ผ่านการออกแบบร้านและจัดวางผลิตภัณฑ์
- เลือกทำเลที่ตั้งเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้
- เก็บข้อมูลลูกค้าได้โดยตรง
ส่วนข้อเสียของการทำธุรกิจผ่านหน้าร้านได้แก่
- มีค่าใช้จ่ายในการลงทุนร้านสูงกว่า
- มีความเสี่ยงทั้งกรณีทำเลเช่า ที่ Landlord ไม่ต่อสัญญา รวมทั้งทำเลเช่าซื้อหรือซื้อเป็นทรัพย์สิน เกิดการปรับเปลี่ยนทางกายภาพ ตั้งแต่เรื่องที่จอดรถไปจนถึงถูกเวนคืน หรือโดนสร้างสะพานคร่อมอาคารทำให้สัญจรลำบาก
- จำเป็นต้องสต๊อกสินค้ามากกว่า โดยเฉพาะหากมีหน้าร้านหลายแห่ง
เวบไซต์กรมส่งเสริมอุตสาหกรรม ได้เผยแพร่คำแนะนำเรื่องการบริหารการขายหน้าร้านให้ดี โดยพิจารณาปัจจัยสำคัญต่างๆ ดังนี้
1. ทำเลที่ตั้งของร้าน
การเลือกทำเลที่ตั้งเป็นปัจจัยสำคัญที่สุดของการขายสินค้าผ่านหน้าร้าน สินค้าจะดีแค่ไหนหากไม่นำมาให้ผู้คนได้เห็นก็ไม่มีใครได้ซื้ออย่างแน่นอน กิจการร้านสะดวกซื้อ… ห้างสรรพสินค้า… ปั๊มน้ำมัน… ภัตตาคารและร้านอาหารที่ประสบความสำเร็จมีชื่อเสียงได้ ก็เพราะมีการเลือกทำเลที่ตั้งที่ดีเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตนเองได้
2. การตกแต่งหน้าร้าน
การสร้างบรรยากาศในร้านและการจัดเรียงสินค้าในร้าน ต้องเหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายและผลิตภัณฑ์ เช่นขายสินค้าให้วัยรุ่นก็ควรตกแต่งร้านให้มีสีสรรดึงดูดใจ มีบรรยากาศในร้านที่มีความคึกคัก มีการจัดเรียงสินค้าในรูปแบบทันสมัย มีความสนุกกับการหาสินค้าที่เกี่ยวข้องกัน เป็นต้น สำหรับการออกแบบตกแต่งและสร้างบรรยากาศในร้านก็จำเป็นต้องดูสถานที่ตั้งของร้านด้วยว่ามีความเหมาะสมกับสถานที่หรือไม่
3. การบริหารพื้นที่ร้านให้เหมาะสม
ควรมีพื้นที่ให้เดินหยิบสินค้าได้สะดวก แต่ก็ไม่ควรโล่งเกินไป ควรวางสินค้าที่ขายดีให้ลูกค้ามองเห็นได้ง่ายไม่ต้องควานหา และควรปรับเปลี่ยนการวางสินค้าบ้าง รวมทั้งรักษาความสะอาดของสินค้าและชั้นวางสินค้าด้วย
4. จัดโปรโมชั่นและการส่งเสริมการขายเพื่อดึงดูดลูกค้าเป็นระยะๆ
ปัจจุบันลูกค้าจะเฝ้ารอให้มีการส่งเสริมการขายจากผู้ขาย หากร้านใดไม่มีการจัดรายการส่งเสริมการขายที่ดึงดูด เช่น ลดราคา… ซื้อแถม… หรือชิงรางวัล ซึ่งการขายสินค้าผ่านหน้าร้านควรจัดส่งเสริมการขายโดยการเลือกสินค้าที่ค้างในสต๊อกจำนวนมาก หรือสินค้าที่มีต้นทุนที่ถูกซึ่งนำมาขายลดราคาได้
5. การบริหารสินค้าคงเหลือ
การขายหน้าร้านที่มีอยู่หลายแห่งหลายสาขา จำเป็นต้องใช้ระบบการบริหารสินค้าคงเหลือในคอมพิวเตอร์หรือสมาร์ทโฟนที่มีโปรแกรมสำเร็จรูปลงไว้ให้แล้ว เพื่อให้พนักงานขายในแต่ละสาขาตรวจสอบได้ทางออนไลน์ว่ามีสินค้าเหลืออยู่ที่สาขาใดบ้าง เพื่อให้ลูกค้ามารับสินค้าได้ในภายหลังหรือส่งสินค้าให้ลูกค้าถึงบ้าน ผ่านกลไก eCommerce…
6. ออกแบบระบบการจัดเก็บข้อมูลลูกค้าและข้อมูลการซื้อของลูกค้า
กลยุทธ์การเก็บข้อมูลของลูกค้า มีเทคนิคมากมาย ตั้งแต่การพัฒนาระบบการประกันสินค้า… การเป็นสมาชิก… รวมทั้งการเชิญชวนเข้าร่วมกิจกรรมส่งเสริมการตลาดต่างๆ… ซึ่งเก็บข้อมูลลูกค้า ทั้งเนื่องจากต้องมีการรับประกันแล้ว ข้อมูลลูกค้ายังใช้เพื่อวิเคราะห์วางแผน เพื่อดึงลูกค้าเข้าหาธุรกิจรอบการซื้อลำดับถัดไป หรือไม่ก็ปรับธุรกิจให้ไปอยู่ในความต้องการลำดับถัดไปของลูกค้าได้ด้วย
7. บุคลิกภาพของพนักงานขายหน้าร้าน
ลูกค้าหลายคนซื้อสินค้าก็เพราะถูกใจพนักงานขายหน้าร้านที่มีอัธยาศัยดี ให้ความช่วยเหลือและคอยแนะนำการเลือกซื้อสินค้า การพัฒนาความรู้และทักษะรอบด้าน ทั้งในเรื่องสินค้า… บุคลิกภาพและการให้บริการกับพนักงานขายหน้าร้าน จึงเป็นเรื่องใหญ่มากสำหรับธุรกิจที่มีหน้าร้าน
ทั้งหมดประมาณนี้ครับ!!!
