Cash Burn Strategies… กลยุทธ์พลิกโลก #SaturdayStrategy

Cash Burn Strategies

Digital Disruption หรือ กระแสดิจิทัลขัดขวางพลิกเปลี่ยนพฤติกรรมผู้คน จากวิถีดั้งเดิมที่เคยคุ้น ไปสู่วิถีใหม่ด้วยวิธีใหม่ โดยมีข้อมูลดิจิทัลมากมายเชื่อมโยงให้ “ธุระที่ต้องตัดสินใจดำเนินการ” ตั้งแต่ระดับชีวิตประจำวัน ไปจนถึงการทำภาระกิจยุ่งยากซับซ้อนสูงส่ง ระดับอพยพไปตั้งอาณานิคมนอกโลก… ล้วนถูกกระแสดิจิทัลขับดันออกจากวิถีและความเคยชินเดิมๆ จนหมดสิ้น… นั่นแปลว่า “โอกาสจากวิถีและความเคยชินเดิมๆ” ได้ถูกกระแสดิจิทัลทำลายลง และ “พัดโอกาสไปกองอยู่บนฝั่งดิจิทัล” ได้ทั้งหมด… อย่างแน่นอนแล้ว

ตลอดหลายปีที่ผ่านมา… คีย์เวิร์ดอย่างคำว่า Digital Disruption หรือ Digital Disrupted ซึ่งได้ยินและได้เห็นคนพูดกันเกร่อทั้งบ้านทั้งเมืองนั้น ผมกับมิตรสหายหลายท่านมีประสบการณ์ตรงกันว่า… หลายคนหยิบคีย์เวิร์ดคำนี้มาใช้อย่างฉาบฉวยและขาดความเข้าใจสถานการณ์ที่แท้จริงอย่างน่าตกใจ โดยเฉพาะคนใหญ่คนโตและคนสำคัญผู้หยิบคีย์เวิร์ดคำนี้มาพูด และกลับไปทำหน้าที่ตัวเองเหมือนเดิม ด้วยวิถีและความเคยชินเดิมๆ แถมยังคิดเหมือนเดิมอีกต่างหาก… ซึ่งถ้านับกลุ่มสร้างภาพฉาบฉวยจากวาทะเด็ดๆ ในกระแสอีกมาก ที่หยิบไปพูดพร่ำโดยไม่สนใจบริบทที่สืบเนื่องเกี่ยวพัน ก็ดูจะยิ่งน่าตกใจและไม่แปลกใจที่บ้านเมืองนี้จะมีดราม่าตลกร้ายเกิดมาเปลืองทรัพยากรชาติทุกหัวระแหงเป็นรายวัน

ในมิติหนึ่ง… Digital Disruption ไม่ได้เป็นคำพูดเพื่อนิยามการเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้นโดยปริยายในอนาคตอันใกล้อย่างเดียว แต่ยังหมายถึง “กลยุทธ์หลัก” ที่นักกลยุทธ์สามารถใช้กระแสอันเชี่ยวกรากและบทสรุปโดยปริยายของกระแสดิจิทัลครั้งนี้… มาสร้างโอกาสที่สำคัญได้มากมาย โดยเฉพาะโอกาส “กินรวบ และ กินเรียบ” ด้วยเครื่องมือสร้างโอกาสอื่นๆ ที่สามารถ “ถักทอเข้ากับจังหวะเวลา และ กระแสดิจิทัล”ให้กลายเป็น Digital Disruption… ซึ่งก็คงมีเพียงจังหวะนี้คราวเดียวเท่านั้นสำหรับศตวรรษที่ 21

ประเด็นที่ผมกำลังพูดถึงก็คือ “การแข่งขัน” โดยเฉพาะการแข่งขันในโลกการค้า ซึ่งไม่ว่ายุคใดสมัยใด… การค้าหรือการทำธุรกิจแบบ กินรวบ และ กินเรียบ หรือ Monopoly Business… ยังไงเสียก็ทำกำไรได้เป็นกอบเป็นโกยมากที่สุดเสมอ… ซึ่งในกระแส Digital Disruption คราวนี้ ก็มีองค์กรธุรกิจและนักบริหารส่วนหนึ่งที่เห็นโอกาสที่จะกินเรียบ “จนกล้าเทเงินลงทุน” มากมายเพื่อ Disrupted เอาวิถีและความเคยชินเดิมๆ จากโอกาสของคู่แข่งและตลาดทั้งหมด มากองอยู่เบื้องหน้าที่เดียวจนไร้คู่แข่ง หรืออย่างน้อยก็ไม่เหลือคู่แข่งที่ทรงพลังเพียงพอให้ต้องกังวลไปอีกนาน

ผมกำลังพูดถึง “กลยุทธ์การเผาเงิน หรือ Cash Burn Strategies” ที่คนฝั่ง Startup พูดถึงและนำใช้เพื่อโค่นธุรกิจยักษ์ใหญ่ ด้วยวิธี “เอาเงินลงทุนมาซื้อโอกาสให้ธุรกิจ โดยการจ่ายเงินต่อเนื่องในรูปแบบต่างๆ  ตรงไปที่ลูกค้าเป้าหมาย โดยเฉพาะลูกค้าในมือเจ้าตลาดเดิมและคู่แข่งทุกราย เพื่อดึงมาเป็นลูกค้าใหม่ของตัวเอง… ซึ่งลูกค้าต้องเปลี่ยนแปลงวิถีและความเคยชินเดิมๆ ที่เคยซื้อขายหรือใช้บริการจากธุรกิจอื่นๆ เดิมๆ จนลูกค้า “ไม่สนใจจะกลับใช้วิถีและความเคยชินเดิมๆ อีก”

หลายท่านคงเคยได้โปรโมชั่น “ส่งฟรี” สำหรับสมาชิกใหม่ ของแพลตฟอร์ม eCommerce แทบทุกรายในบ้านเรา… ซึ่งทุกคนรู้ดีว่า “ค่าส่ง” เป็นภาระของผู้ซื้อที่ทำให้ตัดสินใจยากเหมือนกันสำหรับสินค้าออนไลน์บางประเภท แถมบางครั้งยังมีคูปองเงินสดแถมให้ใช้เป็นส่วนลดได้อีก ไม่นับโปรโมชั่นลดราคาวันพิเศษ หรือวันสุดพิเศษ ที่หลายคนซื้อของออนไลน์เลยเถิดมานักต่อนัก… ซึ่งในมุมของการจัดการธุรกิจ… ทั้งหมดนั้นเป็นต้นทุนทางการตลาดที่สิ้นเปลืองไม่ธรรมดา… แต่คนทำ Startup ที่นิยมแนวทางเติบโตสิบเท่าหรือร้อยเท่าขั้นต่ำ จนต้องใช้เทคนิค Growth Hacking หรือแฮ็กการเติบโต เพื่อทำ Customer Acquisition หรือการดึงลูกค้าใหม่ขั้นเร่งด่วน… อันเป็นความท้าทายที่คน Startup หิวกระหายและกล้าทุ่มทั้งหมดและเททุกบาท เพื่อให้ช่วงเริ่มต้นธุรกิจ หรือช่วง Startup เติบโตขึ้นพร้อมโมเมนตัมทางธุรกิจที่ตรงเข้าหาเป้าหมายทันทีเท่านั้น… คำว่า Startup จึงมีที่มาจาก “ความหิวกระหายการเติบโต” ขั้นสิบเท่าร้อยเท่าพันเท่านี่เอง

ประเด็นก็คือ… Acquisition หรือ Customer Acquisition เป็นด่านแรกของสูตรการทำ Growth Hacking ด้วย 2A3R หรือ AARRR ซึ่งประกอบด้วย… Acquisition… Activation… Retention… Referral และ Revenue

ท่านสามารถกลับไปศึกษารายละเอียดจากบทความเก่าของ Reder เรื่อง AARRR Metrics… ตัวแปรสำคัญของ Growth Hacking และ Growth Hacking… ใช้เมื่อไหร่กับใครและอย่างไร และ Growth Hacking… โตให้ไว ไปให้เร็ว! ได้ทั้งหมดครับถ้ายังงงๆ หรือไม่รู้จักมาก่อน

ส่วนที่อยู่นอกเหนือจากรายละเอียดของแนวทาง Growth Hacking และ 2A3R มีอีกเรื่องเดียวที่ต้องเข้าใจก็คือ… การจะเติบโตสิบเท่าร้อยเท่าพันเท่า ไปถึงขั้นกินรวบและกินเรียบได้นั้น… ธุรกิจต้องกล้า Burn Cash ใส่ขั้นตอน Acquisition… Activation… Retention และ Referral ทั้ง 4 ขั้นตอนอย่างต่อเนื่องจนได้ลูกค้าและขนาดธุรกิจเพียงพอเท่านั้น… ธุรกิจจึงจะได้ Revenue ตามเป้าหมาย

ส่วนเทคนิคและโมเดลการ Burn Cash ซึ่งอาจจะแตกต่างจากเทคนิคทางการตลาดทั่วไปในหลายๆ แง่มุมนั้น… ผมฝากข้อคิดเล็กๆ ไว้แต่เพียงว่า… ขอให้ออกแบบโมเดลอย่างรอบคอบและหวังผลได้ เพราะประเด็นไม่ได้อยู่ที่พร้อมเผาเงินสดแลกลูกค้าอย่างเดียว… แต่ธุรกิจส่วนใหญ่พร้อมเล่นเกมส์ Burn Cash เพื่อเติบโตกันหมดแล้วในปัจจุบัน ซึ่งหนึ่งในนั้นอาจจะเป็นคู่แข่งของท่านหรือแม้แต่เจ้าตลาดยักษ์ใหญ่ เงินหนาและกล้าเผาเงินสู้เหมือนกัน…

ด้วยความเป็นห่วงครับ!

Share this post

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email
Add Reder's Line friends

เพิ่ม Reder เป็นเพื่อนทาง Line... เรามีเรื่องเล่าและแรงบันดาลใจส่งถึงท่านบน Timeline ทุกวัน และ รบกวนท่านผ่านข้อความ Chat เท่าที่จำเป็น

Related Post

Hurricanes

Environmental Trends 2021… แนวโน้มสิ่งแวดล้อม 2021

ราคาหุ้น Beyond Meat สูงขึ้นกว่า 80% จากปีที่แล้ว ในขณะที่ยอดขายรถยนต์ไฟฟ้าก็เพิ่มขึ้นกว่า 91% แต่สถานการณ์พลาสติกใช้แล้วทิ้งจากวิกฤตโควิด ก็ทำให้บรรยากาศการรณรงค์เรื่องพลาสติกรีไซเคิลทั่วโลกกลับไปที่ระดับน่ากังวลใจด้านปริมาณเช่นเดิม ในขณะที่สถานการณ์พลาสติกย่อยสลายได้ หรือ Bioplastic ในจีน ที่ผู้บริโภคไม่รู้สึกผิดที่ใช้พลาสติกจากธรรมชาติและย่อยสลายได้ จนปริมาณขยะพลาสติกบรรจุภัณฑ์เพิ่มปริมาณสูงขึ้นอย่างมากมาย

Simplicity Presentation

How To Simplify Presentations… เตรียมนำเสนออย่างไรให้เรียบง่ายโดยไม่ไร้เสน่ห์

การเตรียมตัวเพื่อการนำเสนอส่วนใหญ่ มักจะเป็นการเตรียมตัวระหว่างเตรียมสไลด์ประกอบการนำเสนอนั่นเอง ถึงแม้ว่าหลายกรณีสำหรับหลายๆ ท่านจะไม่ได้เตรียมสไลด์ขั้นต้นด้วยตนเอง แต่ก่อนการนำเสนอทุกครั้ง ส่วนใหญ่จะยิ่งเห็นภาพการเตรียมตัวเข้มข้น พร้อมการปรับแก้ไขสไลด์การนำเสนอจนวุ่นวายไปหมด… ซึ่งก็เป็นภาพธรรมดาของการเตรียมงานนำเสนอแบบเป็นทีม ซึ่งไม่ว่าจะอย่างไร ถ้าการนำเสนอมีประเด็นสำคัญๆ หรือมีผู้ฟังเป็นคนสำคัญต่อเป้าหมายและวัตถุประสงค์ การเตรียมตัวก็จะยิ่งเข้มข้นวุ่นวายจนถึงเครียดกันไปเป็นแถบก็มีให้เห็นบ่อย

push cost to minimum position

Cost Leadership Strategy… ราคาดีก็มีชัย #SaturdayStrategy

Jack Shewmaker ได้ใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาภายใต้แคมเปญ Every Day Low Prices อย่างเป็นทางการ จนพา Walmart ไปไกลเกินความสำเร็จตามเป้า เพราะพวกเขาได้กลายเป็นยักษ์ค้าปลีกที่ครองส่วนแบ่งทางการตลาดอย่างเหลือเชื่อทั่วสหรัฐอเมริกา…

คัดค้านเหมืองถ่านหินบ้านกะเบอะดิน อมก๋อย เชียงใหม่

เหมืองถ่านหินที่บ้านกะเบอะดิน และมลพิษทางอากาศทั่วเชียงใหม่

ข่าวเรื่องการขอเปิดเหมืองแร่ถ่านหินในพื้นที่อำเภออมก๋อย จังหวัดเชียงใหม่ โดยจะใช้พื้นที่ในการจัดทำเหมืองราว 284 ไร่ ซึ่งพื้นที่การขอสัปทานทำเหมืองแร่ถ่านหินคราวนี้ อยู่ห่างจากชุมชนบ้านกะเบอะดิน ตำบลอมก๋อย อำเภออมก๋อย จังหวัดเชียงใหม่ไม่มาก… เวบไซต์ศูนย์ทนายความเพื่อสิทธิมนุษยชนระบุว่า การทำแบบประเมินผลกระทบด้านสิ่งแวดล้อม หรือ EIA ได้จัดการไปเสร็จสิ้นแล้ว และบริษัทเหมืองแร่ได้ยื่นขอสัมปทานบัตรจากสำนักงานอุตสาหกรรมจังหวัดเชียงใหม่และรอการอนุมัติตั้งแต่ช่วงปี พ.ศ. 2543… ซึ่งชาวบ้านในพื้นที่ระบุว่า ไม่ทราบข้อมูลเรื่องที่จะมีการสร้างเหมืองแร่ดังกล่าวมาก่อนเลย