การแข่งขันถือเป็นธรรมชาติของโลกธุรกิจที่จำเป็นจะต้องหาทางทำให้ธุรกิจของตน เข้าถึงโอกาสที่จะทำกำไรให้ได้มากขึ้น และหลีกเลี่ยงได้ยากที่จะต้องไปเบียดเอาโอกาสและกำไรจากธุรกิจอื่น ซึ่งทันทีที่พื้นที่ของโอกาสและกำไรซ้อนทับกันแต่มีธุรกิจที่ได้ไปเพียงหนึ่ง… การแข่งขันย่อมเกิดขึ้นโดยธรรมชาติอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
ประเด็นก็คือ… ธุรกิจที่ชนะการแข่งขันมักมีความกดดันต่อโอกาส กำไร และ ความสำเร็จไม่มาก ถึงแม้การรักษาชัยชนะและส่วนแบ่งให้สำเร็จสวยงามดั่งเดิมไปตราบนานเท่านานจะไม่ง่าย แต่ก็ยากน้อยกว่าคู่แข่งที่ล้มเหลวในการไขว่คว้าโอกาส กับ กำไร ที่สามารถทิ้งห่างโอกาสระหว่างกันได้มากถึง 2 ขั้น… เพราะธุรกิจที่ชนะการแข่งขันจะหมายถึงไม่ขาดทุน และ ยังจะได้กำไรด้วย ซึ่งถ้าทุนเป็นขั้นศูนย์ กำไรที่ได้มาก็คือบวกหนึ่ง… ส่วนธุรกิจที่พลาดการแข่งขันส่วนใหญ่ก็ย่อมหมายถึงการขาดทุน ซึ่งจะทำให้ธุรกิจถอยหลังไปติดลบหนึ่งเป็นอย่างน้อย… ช่วงห่างระหว่างลบหนึ่งถึงบวกหนึ่งจึงถ่างออกสองขั้น และ มีผลกับการการแข่งขันรอบถัดไปอย่างแน่นอน
ธุรกิจผู้ท้าชิงที่กำลังเล็งส่วนแบ่งจากคู่แข่ง จึงจำเป็นจะต้องหาทางเบียดเอาส่วนแบ่งจากคู่แข่งที่เหลือโอกาสพลาดได้น้อยลง… ให้กลายเป็นไม่พลาดให้ได้
แนวทางการปิดโอกาสพลาดในการแข่งขันครั้งถัดไปที่ดีที่สุดก็คือ การวิเคราะห์คู่แข่งอย่างละเอียดยิบให้ถึงขั้นรู้จักคู่แข่งให้ดีกว่าที่คู่แข่งรู้จักตัวเอง… โดยเครื่องมือ และ เทคนิคการวิเคราะห์ที่ผู้เชี่ยวชาญจาก Entrepreneur.com แนะนำว่าได้ผลที่สุดก็คือ “การตั้งคำถาม” โดยเฉพาะคำถามที่ใช้เพื่อ “การประเมินคู่แข่งและลูกค้าของคู่แข่ง” ซึ่งจำเป็นต้องแบ่งกลุ่มคู่แข่งตามกลยุทธ์ที่สะท้อนผ่านการบรรลุเป้าหมายทุกเป้าของคู่แข่งแต่ละราย และ ต้องจริงจังที่จะเข้าให้ถึงข้อเท็จจริงของคู่แข่งว่าจุดแข็ง–จุดอ่อนมีองค์ประกอบอย่างไร…
ที่สำคัญกว่านั้น… จำเป็นจะต้องขุดดูโครงสร้างทางการตลาด และ กลยุทธ์ทางการตลาดที่คู่แข่งใช้กับลูกค้าเป้าหมาย รวมทั้งการวิเคราะห์ลูกค้าเป้าหมายตามโครงสร้างกลยุทธ์ทางการตลาด ซึ่งคู่แข่งมักจะออกแบบไว้ตาม Customers Journey ที่มีลำดับค่อนข้างชัดเจน… ที่เหลือก็แค่มองหา Customers Journey ในลำดับขั้นที่สามารถ “ช่วงชิงลูกค้า” จากคู่แข่งได้!!!
สิ่งที่จะบอกก็คือ… กลยุทธ์การแข่งขันครั้งหน้าจะอยู่ที่ลำดับขั้นใน Customers Journey นั่นเองที่จะเป็นโอกาสและกำไรที่เป็นไปได้มากที่สุด
ส่วนกลยุทธ์แบบมุ่งจัดการคู่แข่งในทางที่ไม่สร้างสรรค์ ซึ่เป็นกลยุทธ์สายเทาและศาสตร์มืดขอข้ามที่จะพูดถึงครับ!
References…
