Customer Value Creation… การสร้างคุณค่าในสายตาของลูกค้า #SaturdayStrategy

value price

ในการวิเคราะห์ธุรกิจ… คำถามสำคัญคำถามหนึ่งที่จำเป็นต้องอยู่ในการวิเคราะห์ก็คือ “คุณค่าของธุรกิจ หรือ คุณค่าของสินค้า หรือ คุณค่าของบริการ หรือ คุณค่าของทุกอย่างทั้งหมดรวมกันของธุรกิจที่จะส่งมอบให้ลูกค้าคืออะไร?

ประเด็นก็คือ… คุณค่าเป็นเรื่องมุมมอง และ ทัศนคติส่วนบุคคล ซึ่งมักจะอ้างอิงประโยชน์ หรือ ผลประโยชน์ที่จะได้จากสิ่งที่มุมมอง หรือ ทัศนคติของคนเห็นประโยชน์มากพอที่จะจ่ายเสมอ… กรณีการวิเคราะห์ธุรกิจเพื่อทำความเข้าใจคุณค่าของธุรกิจในมุมมอง และ ทัศนคติของลูกค้า… ย้ำว่าเป็นมุมมอง และ ทัศนคติของลูกค้าครับ… ทั้งหมดจึงมีมิติหลายอย่างให้ค้นหาและทำความเข้าใจ หรือ ถึงขั้นพิสูจน์ให้มั่นใจว่าเราเข้าใจถูกต้องว่าลูกค้ามองสินค้าหรือบริการในมือธุรกิจอย่างไร

ความยากก็คือ… ประโยชน์ หรือ ผลประโยชน์ของลูกค้า กับ ผลประโยชน์ของกิจการมักจะอยู่ตรงกันข้ามกัน แบบมีสัดส่วนได้เสียที่ต้องทำความเข้าใจ และ ชั่งน้ำหนักให้แม่นยำที่สุด… ซึ่งการวิเคราะห์ธุรกิจในกรณีคุณค่า จึงไม่ใช่การค้นหาประโยชน์ หรือ ให้ประโยชน์กับลูกค้าฝ่ายเดียว ซึ่งหลายกรณีอาจเป็นการ “วิเคราะห์หาผลประโยชน์ที่ควรจะได้สูงสุดของกิจการ ภายใต้เงื่อนไขการรักษาความพึงพอใจในประโยชน์ หรือ ผลประโยชน์ของลูกค้า” มากกว่า

ในทางเทคนิค… คุณค่าของธุรกิจทั้งประโยชน์ฝั่งลูกค้า และ ผลประโยชน์ของฝั่งกิจการ… ทั้งหมดจำเป็นต้องอ้างอิงเป็น “ราคา หรือ Price” อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้… การวิเคราะห์คุณค่าธุรกิจจึงมุ่งพิสูจน์มุมมอง และ ทัศนคติต่อประโยชน์ หรือ ผลประโยชน์ทั้งของลูกค้าและของกิจการบนราคาที่ลูกค้าจ่าย… โดยพิจารณาแง่มุมดังต่อไปนี้เป็นอย่างน้อย…

  1. The Value Driving Factor หรือ ปัจจัยขับเคลื่อนคุณค่า… คืออะไร?
  2. The Right Decision Factor หรือ ปัจจัยการตัดสินใจที่ถูกต้อง… คืออะไร?
  3. Total Value Proposition หรือ คุณค่าทั้งหมดที่ส่งมอบถึงลูกค้า… มีอะไรบ้าง?
  4. Benefits of Customer Segmentation หรือ การแบ่งส่วนผลประโยชน์ของลูกค้า… ได้แก่ Functional Benefit หรือ ประโยชน์ใช้สอย… Emotional Benefit หรือ คุณค่าต่อจิตใจ… Social Status Benefit หรือ คุณค่าเชิงสถานะต่อสังคม… และ Altruistic Benefit หรือ คุณค่าที่ลูกค้านำส่งมอบต่อผู้อื่น

เมื่อการวิเคราะห์คุณค่าจบลง… โดยทั่วไปนักวิเคราะห์ควรจะพบกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เป็น Value Customers หรือ ลูกค้าที่มีคุณค่าต่อกิจการ… งานลำดับถัดไปของการสร้างสรรค์จึงเหลือเพียง “การลงทุนกับลูกค้าเป้าหมายกลุ่มที่เป็น Value Customers” ทั้งที่เป็นลูกค้าเดิมของกิจการ และ ลูกค้าที่มี Persona เดียวกันกับ Value Customers… ซึ่งกลยุทธ์ทางการตลาดในลำดับต่อจากนั้น โดยทั่วไปก็จะแม่นยำ และ แหลมคมขึ้นมากอย่างแน่นอน

References…

Share this post

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email
Add Reder's Line friends

เพิ่ม Reder เป็นเพื่อนทาง Line... เรามีเรื่องเล่าและแรงบันดาลใจส่งถึงท่านบน Timeline ทุกวัน และ รบกวนท่านผ่านข้อความ Chat เท่าที่จำเป็น

Recent Posts

Related Post

Creative Commons for OER

งานสร้างสรรค์เพื่อส่งเสริมการศึกษา ซึ่งปัญหาใหญ่อย่างหนึ่งที่ไม่สามารถนำแบบเรียนจากหนังสือรูปเล่ม มาทำบทเรียนดิจิตอลได้ทันทีล้วนเป็นประเด็นเรื่องลิขสิทธิ์ ที่เจ้าของลิขสิทธิ์ไม่ยินยอมก็ทำอะไรอื่นไม่ได้…

Value Proposition Design

Value Proposition Canvas และ Customer Centric

การค้นหา Jobs to be Done จึงจำเป็น เพื่อช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้าให้ถูกจุดโดยการค้นหา Pain Point และ Gain Point

Constructivist Theory

Constructivist Theory… ทฤษฎีการสร้างความรู้โดยผู้เรียน

Constructivist Theory ซึ่งเป็นรากฐานแนวคิดให้ผู้เรียน “สร้างความรู้ให้ตัวเอง” มากกว่าจะสอนให้จำและทำให้ดู… ไปสู่การกระตุ้นผ่านประสบการณ์และสังคมตรงไปที่สมองของผู้เรียนเพื่อให้สร้างความรู้ในรูปแบบของตัวเองขึ้นมา… ซึ่งแนวคิดเหล่านี้ถูกปรับใช้ในการจัดการเรียนการสอนที่เอาผู้เรียนเป็นศูนย์กลาง ซึ่งมีการพูดถึงและส่งเสริมกันมากในแวดวงการศึกษาของไทยตลอดสองทศวรรษที่ผ่านมา… แต่การเอาผู้เรียนเป็นศูนย์กลางโดยผู้สอนไม่ได้เปลี่ยนอะไร… ภาพสุดท้ายของคุณภาพการศึกษาประเทศไทยจึงวนในอ่าง เหมือนอยากออกเรือไปหาน่านน้ำใหม่ แต่ก็กลัวกลับฝั่งเดิมไม่ได้ เลยล่ามเรือไว้กับฝั่งเดิม แล้วก็ช่วยกันพายอยู่กับที่ จนเรือลำอื่นไปไกลกันหมดแล้ว

Problem Solving

Creative Thinking… คิดอย่างไรให้สร้างสรรค์

ความคิดสร้างสรรค์ที่ผลักดันพูดคุยส่งเสริมกันส่วนใหญ่จะพูดถึง สร้าง หรือ สร้างสรรค์สิ่งใหม่ ซึ่งคำว่า “สิ่งใหม่” ในนิยามการคิดสร้างสรรค์นี่เอง ได้กลายเป็นประเด็นที่ขึ้นอยู่กับการตีความของ “เจ้าของความคิดสร้างสรรค์ รวมทั้งสังคมและผู้คนที่เกี่ยวข้องกับ “สิ่งใหม่” ที่เกิดขึ้น…