Effective Value Proposition… คุณค่าอันคุ้มค่าที่ธุรกิจนำไปเสนอลูกค้า #SaturdayStrategy

การสร้างธุรกิจทุกประเภทขึ้นมาบนโลกใบนี้ ทุกธุรกิจล้วนต้องสร้างและยืนหยัดอยู่ได้ด้วย “ลูกค้า” ซึ่งเป็นกลุ่มคนที่ใช้จ่ายซื้อหากับตัวเลือกที่ดีที่สุดในตลาดเสมอ และถ้าธุรกิจของเราอยู่ในสถานะ หรือ Position ที่เป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับ “ลูกค้ากลุ่มใด” นั่นก็แปลว่าคนกลุ่มนั้นคือ “ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายหลัก” ที่ทุกธุรกิจจำเป็นต้องให้ความสำคัญ

คำถามคือ… การให้ความสำคัญกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลักต้องทำอย่างไร?

คำตอบง่ายๆ ตรงไปตรงมาก็คือ หาทางสื่อสารกับลูกค้ากลุ่มเป้าหมายหลักเหล่านั้นด้วย Value Proposition หรือ ข้อเสนอที่มากคุณค่าในขั้นที่ลูกค้าเป้าหมายกลุ่มนี้หาจากคู่แข่ง หรือ ทางเลือกอื่นใดได้ยาก หรือ หาไม่ได้เลยก็ยิ่งดี

แต่… การสร้างข้อเสนอที่มากคุณค่าในขั้นเห็นผลลัพธ์ หรือ Effective Value Proposition ในแบบที่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายหลักไปไหนไม่รอดแน่นอนนั้นไม่ง่าย!… เพราะเงินของลูกค้าอยู่ภายใต้การตัดสินใจของลูกค้า ซึ่งถ้าธุรกิจออกแบบมาเพื่อทำเงินจากลูกค้า… ธุรกิจก็ต้องออกแบบการสื่อสารเพื่อให้การตัดสินใจของลูกค้า ตรงมาที่สินค้าหรือบริการที่เสนอขาย… ให้ดีที่สุด

ประเด็นก็คือ… ถ้าธุรกิจไม่ถูกออกแบบให้มีคุณค่า หรือ Value ต่อการตัดสินใจเลือกของลูกค้า การทำข้อเสนอ หรือ Proposition หรือบางบริบทใช้คำว่า Proposal ก็ได้นั้น… ย่อมไม่สามารถนำเสนอ หรือ Presented ถึงคุณค่าของธุรกิจเพื่อโน้มน้าวการตัดสินใจของลูกค้าเป้าหมาย… ให้ใช้จ่ายเงินกับธุรกิจโดยตัดทางเลือกอื่นๆ ทั้งหมดทิ้งไปได้

บทความบน Growth-Hackers.net จากบทความเรื่อง How To Create A Value Proposition Your Target Audience Can’t Refuse ได้ให้เหตุผลที่ธุรกิจจำเป็นจะต้องนำเสนอ Value Proposition ที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลัก หรือ Primary Target Audience ต้องปฏิเสธได้ยากก็เพราะว่า… 

การนำเสนอด้วยข้อเสนอที่ด้อยคุณค่า และ ซับซ้อน ยุ่งเหยิง… จะทำให้ลูกค้าเป้าหมายลังเล หรืออาจจะถึงขั้นสับสน ซึ่งธุรกิจต้องใส่ความพยายามอย่างมากต่อการนำเสนอจนลูกค้าเป้าหมายตัดสินใจ… ซึ่งการทำให้ลูกค้าลังเลก่อนตัดสินใจถือเป็นการเพิ่มโอกาสให้คู่แข่ง และ ทางเลือกอื่น

ดังนั้น… ทุกธุรกิจจึงจำเป็นต้องสร้าง Value Proposition ที่ลูกค้าเป้าหมายต้องเห็นคุณค่าจากการนำเสนอด้วยข้อเสนอที่ปฏิเสธยาก… ซึ่งธุรกิจจำเป็นต้อง “เข้าใจ และ เข้าถึง” ความต้องการที่แท้จริง และ เงื่อนไขการตัดสินใจของลูกค้า

ในทางเทคนิค… การออกแบบธุรกิจ หรือ อัพเดทโมเดลธุรกิจด้วย BMC หรือ Business Model Canvas จำเป็นจะต้องเขียน Value Proposition เชื่อมโยงกับ Customer Segments ก่อนเสมอ… โดยส่วนใหญ่ก็มักจะไม่พลาดที่จะต้องย้อนกลับไปทำข้อมูลจาก Value Proposition Canvas ซึ่งเป็นเทคนิคการวิเคราะห์หาคุณค่าหลักที่ลูกค้าต้องการ… ซึ่งธุรกิจจะต้องใช้คุณค่านี้สื่อสารกับลูกค้า หรือ ใช้คุณค่านี้ทำตลาดและทำเงิน

ผมขอข้ามการอธิบายถึง Business Model Canvas และ การวิเคราะห์ด้วย Value Proposition Canvas ซึ่ง Reder.red เคยนำเสนอรายละเอียดเอาไว้หลายแง่มุมอยู่ก่อนแล้ว ท่านที่ยังไม่มีพื้นฐาน หรือ อยากทบทวนอีกรอบก็สามารถใช้ลิงค์กลับไปทำความเข้าใจเพิ่มเติมได้… และที่ต้องเข้าใจและตระหนักให้มากเมื่อจะออกแบบ Value Proposition  ก็คือ… การนำ Value Proposition หรือ ข้อเสนอที่มากคุณค่าของธุรกิจไปนำเสนอกับลูกค้า… โดย

  1. Find out primary customers หรือ ควานหาลูกค้าหลักหรือลูกค้าเป้าหมายหลักของธุรกิจ… โดยในทางเทคนิคก็จะเป็นการวิเคราะห์ Customer Persona หรือจะใช้ Persona Canvas ช่วยทำข้อมูลให้ชัดเจนก็ได้
  2. Find out and write down the primary benefits your customers receive from your product&service. หรือ ค้นหารและเขียนหรือลิสต์ “ผลประโยชน์หลัก” ที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าหรือบริการ… ระบุเป็นข้อออกมาให้ได้ว่าซื้อไปแล้วได้อะไร หรือ เรียกใช้แล้วดียังไง
  3. Write out several sentences that include a summary of your product&service. หรือ ร่างประโยคหรือข้อความโดยสรุปคุณค่าทั้งหมดของสินค้าและบริการของธุรกิจออกมาให้ได้มากที่สุด… โดยข้อความเหล่านี้ต้องเป็นคำพูดที่ธุรกิจอยากให้ลูกค้าได้ยินหรือได้รับรู้ ซึ่งข้อความเหล่านี้จะสำคัญมากในการสื่อสารการตลาด

ละเอียดละออและทุ่มเทกับ 3 แนวทางนี้จนได้คำตอบ หรือ ข้อสรุปที่ดีที่สุดให้ได้ก่อน… ที่เหลือต่อจากนี้ท่านจะคิดออกขั้น “พรั่งพรู” เองจนอยากลุยทำให้เห็นหัวเห็นหางกันเลยทีเดียว… ถ้าไม่เชื่อลองทำดู!

References…

Facebook
Twitter
LinkedIn
Pinterest
Tumblr

One reply on “Effective Value Proposition… คุณค่าอันคุ้มค่าที่ธุรกิจนำไปเสนอลูกค้า #SaturdayStrategy”

Leave a Reply

Your email address will not be published.