การขยายธุรกิจให้เติบโตขึ้นโดยหลักๆ ก็คือการทำให้ “โมเดลธุรกิจเดิม” ที่ดำเนินอยู่มีผลประกอบการเชิงปริมาณ และ ผลประกอบการเชิงคุณภาพสูงขึ้นกว่าเดิม… โดยเฉพาะผลประกอบการเชิงปริมาณที่นับเป็น “รายรับ” ที่จะได้มากขึ้น ในขณะที่ “รายจ่าย” ก็ต้องพยายามจ่ายให้ได้น้อยลง ซึ่งผลประกอบการแบบ “รายรับมาก แต่ รายจ่ายน้อย” นี่เองที่บ่งบอกการเติบโตเชิงคุณภาพในหลายๆ แง่มุมได้ด้วย
ประเด็นก็คือ… การขยายธุรกิจจะเริ่มต้นที่ “การลงทุนเพิ่ม” ซึ่งเป็นรายจ่ายที่จำเป็นในการสร้างปัจจัยการเติบโตอันจะส่งผลไปถึง “รายรับ หรือ รายได้” ที่จะเพิ่มขึ้นตามหลังการลงทุนจนครบเงื่อนไขการเติบโตเป็นส่วนใหญ่… ซึ่งอาจจะมีหรือไม่มีรายรับที่วาดหวังในอนาคตก็ได้ด้วยเช่นกัน
การคิดจะขยายธุรกิจจึงไม่ได้มีอะไรแตกต่างจากการคิดริเริ่มธุรกิจมากนัก… ซึ่งโดยส่วนตัวมองการขยายธุรกิจว่าไม่ได้มีอะไรแตกต่างจากการเริ่มทำธุรกิจที่คนคิดจะทำ “มีความเชี่ยวชาญมาก และหรือ มีความชำนาญมาก” มาก่อนเท่านั้นเอง… ซึ่ง “ปัจจัยเสี่ยง” ที่จะล้มเหลวเดิมๆ ที่มีอยู่ในโมเดลธุรกิจส่วนใหญ่ก็มักจะยังมีอยู่ครบถ้วนโดยไม่หายไปไหน
การคิดจะขยายธุรกิจจึงต้อง “วิเคราะห์” หลายปัจจัยที่มีผลต่อความสำเร็จล้มเหลว โดยเฉพาะปัจจัยเรื่อง “ขนาดเงินทุน” ที่จะใช้ในการขยายกิจการ ซึ่งถ้าได้วิเคราะห์จากปัจจัยความสำเร็จ–ล้มเหลวอย่างครบถ้วนแล้ว… จำนวนเงินลงทุนสำหรับขยายกิจการก็จะเป็นตัวเลขที่ให้ประสิทธิภาพสูงสุดผ่านผลประกอบการอย่างโดดเด่น ซึ่งส่วนใหญ่จะไม่ใช่ “ขนาดเงินทุน” ที่สะดวกใจจะลงทุนของใคร… ไม่ว่าจะลงทุนเล็กน้อยตามที่สะดวก หรือ มือเติบใจโตตามใจ… เพราะประสิทธิภาพที่สะท้อนผ่าน “รายรับ หรือ รายได้” มักจะมีตัวเลขประมาณการเพียงค่าเดียวจึงจะน่าเชื่อถือ
การวิเคราะห์หาขนาดเงินลงทุนจึงเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรกเมื่อคิดจะขยายกิจการ… ซึ่งปัจจัยที่จะใช้วิเคราะห์หลักๆ ก็มักจะประกอบไปด้วย…
- มีฐานลูกค้าประจำ หรือ มีปริมาณของลูกค้าประจำมากพอ
- ลูกค้าขอให้ขยายกิจการ
- กิจการมีกำไรต่อเนื่องไม่น้อยกว่า 3 ปี ธุรกิจมั่นคง กระแสเงินสดแข็งแกร่ง
- ตลาดกำลังเติบโต
ส่วนทางเลือกในการนำมาใช้พัฒนากลยุทธ์หลังการวิเคราะห์ เพื่อสร้างโมเดลการขยายกิจการ ซึ่งจะนำไปสู่การวางแผนนั้น… กลยุทธ์ฐานที่สามารถนำใช้ประกอบการวิเคราะห์เพื่อพัฒนาโมเดลขยายกิจการ ได้แก่…
- ออกแบบข้อเสนอใหม่… ไม่ว่าจะเป็นของแถม ส่วนลด ทดลองฟรี ฯลฯ
- ขยายรายได้จากตลาดเดิม และหรือ ลูกค้ารายเดิม… โดยทำโปรโมชั่นกับฐานลูกค้าเดิม
- โฟกัสลูกค้าเป้าหมายแบบ Niche Targeting… โดยเจาะดู Customers’ Persona อย่างละเอียดเพื่อแบ่งส่วนตลาดให้เล็ก แต่เข้าใจลูกค้าชัดเจนว่าต้องการอะไรอย่างไร
- หาตลาดใหม่… โดยวิเคราะห์หาน่านน้ำสีต่างๆ ที่เหมาะกับโมเดลธุรกิจที่จะขยายออกไป
- หาตัวแทน และหรือ ทำแฟรนไชส์…
- ซื้อกิจการ–ควบรวมกิจการ–ลงทุนใหม่กับธุรกิจต่อเนื่อง… โดยลงทุนกับกิจการที่จะทำให้ธุรกิจที่ต้องการขยายสามารถขยายได้ทันที่ เช่น ธุรกิจผลิตเครื่องปรุงรสเข้าไปลงทุนกับร้านอาหาร หรือ ธุรกิจอาหาร RTE เป็นต้น
สิ่งสำคัญ… การจะวิเคราะห์หาขนาดเงินลงทุนเพื่อขยายธุรกิจจำเป็นจะต้องตระหนักถึง “การแข่งขัน” ทั้งที่เป็นคู่แข่งทางธุรกิจโดยตรง และ โดยอ้อม… ซึ่งในทางปฏิบัติจะมุ่งไปที่การทำข้อมูลเกี่ยวกับ “ลูกค้าของคู่แข่ง” เอาไว้ศึกษาเปรียบเทียบ และ วิเคราะห์ผ่านแง่มุมเชิงโอกาสที่สัมพันธ์กับโมเดลการขยายธุรกิจที่ออกแบบเป้าหมาย และ กลยุทธ์หลักเอาไว้… โดยทั้งหมดนี้จะเป็นเทคนิคการใช้ “ข้อมูล หรือ Data” มาออกแบบโมเดลการขยายกิจการให้ได้มากที่สุด และ เก็บกึ๋น กับ เก๋าเอาไว้ใช้เป็น “แผนสำรอง ของ แผนสำรอง” จะดีที่สุด
