กลยุทธ์ธุรกิจอันหมายถึงกลวิธีที่ธุรกิจต้องใช้เพื่อทำกำไรจากลูกค้า โดยสาระของกลยุทธ์ธุรกิจจึงหนีไม่พ้นที่จะพูดถึง “ลูกค้า และ การตลาด” ที่ธุรกิจต้องรังสรรค์กลเม็ดสารพัดเพื่อเข้าให้ถึงการตัดสินใจใช้จ่ายของลูกค้าเป้าหมาย โดยธุรกิจจำเป็นต้องรู้จักลูกค้าเป้าหมายอย่างดีที่สุดก่อนเสมอ จึงจะสามารถออกแบบกลยุทธ์เพื่อเอาชนะการตัดสินใจของเป้าหมายได้… กระบวนการทางกลยุทธ์ธุรกิจจึงต้องพึ่งการวิเคราะห์–วิจัยทางการตลาดด้วยเครื่องมือ และ เฟรมเวิร์คที่เหมาะสม เช่น TOWS Matrix… SWOT Analysis… Five Forces Analysis รวมทั้ง Segmentation Targeting Positioning
กล่าวเฉพาะ Segmentation Targeting Positioning หรือ STP Strategy หรือ STP Marketing ซึ่งเป็นกลยุทธ์การแบ่งส่วนตลาด และ กำหนดเป้าหมาย เพื่อวางตำแหน่งสินค้าหรือบริการลงตลาดให้ตรงกลุ่มเป้าหมายที่สุด และ ประสบความสำเร็จสูงสุดโดยง่าย… ซึ่งนักการตลาดในปัจจุบันล้วนประยุกต์ใช้ STP Strategy หรือ STP Marketing ทั้งกับโมเดลธุรกิจแบบ B2B และ B2C อย่างกว้างขวาง
ประเด็นก็คือ… ความสำเร็จของ STP Strategy ทั้งกระบวนการจะขึ้นอยู่กับส่วนแรกของการวิเคราะห์หาลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งก็คือขั้นตอนการทำ Segmentation หรือ แยกส่วนทางการตลาด… โดยสามารถแบ่งแยกด้วยข้อมูลประชากร หรือ Demographics Segmentation ก็ได้… แบ่งแยกตามหลักจิตวิทยา หรือ Psychographic Segmentation ก็ได้… แบ่งแยกตามหลักภูมิศาตร์ หรือ Geographic Segmentation ก็ได้ รวมทั้งการแบ่งแยกกลุ่มเป้าหมายตามหลักพฤติกรรม หรือ Behavioral Segmentation ก็ได้… ซึ่งถ้าแบ่งได้ชัด ก็จะทำให้สามารถ “กำหนดเป้าหมาย หรือ Targeting” ได้ถูกกลุ่ม และ นำไปสู่ “การวางตำแหน่ง หรือ Positioning” ของสินค้าหรือบริการอย่างแม่นยำ… ไม่ต่างจากพรานเบ็ดที่รู้ว่าปลาอยู่ตรงไหน เป็นปลาอะไร ตัวขนาดไหน ซึ่งพรานเบ็ดที่พอมีฝีมือย่อมจับปลาได้ไม่ยาก
แต่การจะขับเคลื่อนธุรกิจด้วย STP Strategy หรือ STP Marketing ให้ชัดเจนตั้งแต่ Segmentation หรือ แยกส่วนทางการตลาดนั้นไม่ง่าย… โดยเฉพาะการแยกส่วนทางการตลาดตามคู่แข่ง หรือ แยกส่วนทางการตลาดตามความเชื่อ หรือ แยกตามตำราอ้างอิง โดยขาดข้อมูลเฉพาะที่ถูกต้อง… ย้ำว่าต้องเป็นข้อมูลเฉพาะที่ถูกต้องแบบที่เรียกว่า First Party Data ซึ่งเป็นข้อมูลมือหนึ่งที่องค์กรธุรกิจเก็บรวบรวมได้เอง ก่อนจะนำไปวิเคราะห์แยกแยะหาโอกาสอันดียิ่งกว่าเดิมในข้อมูลมาใช้
อย่างไรก็ตาม… ถึงแม้การรวบรวมข้อมูลแบบ First Party Data ของลูกค้าในปัจจุบันจะไม่ใช่เรื่องยาก เพราะเทคโนโลยีจุดขาย และ แพลตฟอร์มบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า หรือ Customer relationship management หรือ CRM สามารถรวบรวมข้อมูลลูกค้าให้ได้เกินพอสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่… แต่ปัญหาสำคัญกลับเป็นการวิเคราะห์ และ จัดการข้อมูลให้สามารถ “ต่อยอดธุรกิจ” ได้จริงนั้นไม่ง่าย… จนกว่าข้อมูลของลูกค้าจะนำทางไปสู่ Realtime Marketing ได้อย่างแม่นยำ เช่น กรณีของการใช้เทคโนโลยีข Line Beacon กับลูกค้าเป้าหมาย ณ จุดขายแบบ Realtime ซึ่งแม่นยำยิ่งกว่าแม่ค้าตลาดนัดป่าวร้องเรียกลูกค้าที่เดินผ่านหน้าร้าน… ซึ่งการจะแม่นยำได้ และ สามารถทำ Realtime Marketing แบบได้ผลก็ต้องรู้จักลูกค้า และ ลูกค้าถูกจัดกลุ่ม หรือ จับคู่กับกลยุทธ์ทางการตลาดที่ถูกต้อง… และ ทั้งหมดควรเริ่มต้นที่ข้อมูล และ Segmentation หรือ แยกส่วนทางการตลาดให้แม่นยำที่สุดก่อน
References…
