การคิดเริ่มทำธุรกิจใหม่ หรือ คิดอยากทำการค้าส่วนตัว โดยมีแต่ “ความอยาก กับ ความชอบ หรือ ความสนใจส่วนตัว” นั้น… หลายคนน่าจะเคยมีประสบการณ์ “ไปไม่รอด” ทั้งเจอกับตัวหรือเจอกับคนใกล้ตัวมาบ้าง ในขณะที่หลายคนก็สนใจโมเดลธุรกิจที่ตัวเองไม่มีความชำนาญ หรือ แม้แต่สนใจโมเดลธุรกิจที่สามารถ “ครอบครองทำเลก็สามารถทำกำไรได้” ไม่ยาก
ผมกำลังพูดถึงโมเดลธุรกิจแฟรนไชส์ ซึ่งเป็นโมเดลส่วนต่อขยายทางการตลาดของธุรกิจ เพื่อเพิ่มโอกาสในการทำกำไรให้ได้ชัดเจนจากการเพิ่มจำนวนสาขา ซึ่งโมเดลแฟรนไชส์ถือเป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจเก่าแก่ ที่ยังใช้ได้ดีทั้งฝั่งคนพัฒนาแฟรนไชส์ขายสิทธิ์ และ คนซื้อสิทธิ์แฟรนไซส์มาทำการค้าของตัวเอง
ประวัติศาสตร์ธุรกิจแฟรนไชส์บันทึกไว้ว่า… ธุรกิจจำหน่ายจักรเย็บผ้าซิงเกอร์ หรือ Singer Sewing Machines โดย Singer Company ของ Isaac M. Singer ได้ริเริ่มใช้โมเดลแฟรนไชส์กับตัวแทนจำหน่าย มาตั้งแต่ปี 1850 แต่โมเดลแฟรนไชส์ของ Singer ถือว่าล้มเหลวจนกลายเป็นกรณีศึกษาของแฟรนไชส์ซอร์ หรือ Franchisor หรือ ผู้ขายสิทธิ์แฟรนไชส์ ที่ผลักดันยอดขายได้อย่างโดดเด่นแต่ไม่มีกำไรเท่าที่ควร ในขณะที่ตัวแทนจำหน่าย หรือ แฟรนไชส์ซี หรือ Franchisee กลับร่ำรวยกำไรโตแบบไม่ต้องออกแรงอะไรมาก ส่วนแฟรนไชส์ซีที่ทำกำไรจากการขายสินค้า Singer ไม่ได้ แต่กลับร่ำรวยจากการเอาสินค้าของคู่แข่งมาทำตลาดเสียมากกว่า
กรณีศึกษาสุดคลาสสิคอีกหนึ่งเรื่องคือแฟรนไชส์ร้าน McDonald’s ในยุคเริ่มต้น ซึ่ง Ray Kroc ผู้ซื้อลิขสิทธิ์ร้าน McDonald’s จากสองพี่น้อง Richard และ Maurice McDonald มาขยายสาขาแบบแฟรนไชส์ ซึ่งก็ทำให้ Ray Kroc แทบจะหมดตัวจนแม้แต่ธนาคารก็กำลังจะยึดทุกอย่างที่เขามี หลังจากภรรยาขอหย่าไปก่อนหน้านั้น… กระทั่งพบกับ Harry Sonneborn ผู้เสนอให้ Ray Kroc ทำธุรกิจอสังหาริมทรัพย์แยกกับธุรกิจร้านอาหาร จนทำให้ McDonald’s กลายเป็นแฟรนไชส์แสนล้านดอลลาร์อย่างในปัจจุบัน
ที่ผมจะบอกก็คือ… แฟรนไชส์เป็นโมเดลธุรกิจที่ซับซ้อน และ มีรายละเอียดเฉพาะของโมเดลธุรกิจหลัก ที่จะนำมาพัฒนาเป็นแฟรนไชส์ หรือ ซื้อสิทธิ์แฟรนไชส์มาทำธุรกิจ โดยไม่ใส่ใจรายละเอียดที่เกี่ยวข้องไม่ได้เลย
ในประเทศไทยเองก็มีกรณีศึกษาที่โด่งดังอย่างข้อพิพาทระหว่าง Pizza Hut กับ Pizza Company ซึ่งฝ่าย Pizza Company เดิมเคยซื้อสิทธิ์แฟรนไชส์ของ Pizza Hut มาขยายสาขาจนครองส่วนแบ่งทางการตลาดสูงที่สุดมาแล้ว กระทั่งต้องต่อสัญญาสิทธิ์แฟรนไชส์ที่จะหมดอายุลง ก็เกิดความผิดพลาดทางเทคนิคจนตกลงเป็นสัญญาใหม่ไม่ได้… และได้กลายเป็นคู่แข่งที่สุดแหลมคมในตลาด Pizza ในเมืองไทยจนถึงปัจจุบัน
ในเบื้องต้นนี้… ไม่ว่าท่านกำลังจะซื้อสิทธิ์แฟรนไชส์มาทำการค้า หรือ กำลังจะเอาธุรกิจการค้าที่กำลังไปได้ดีไปทำแฟรนไชส์… หรือ แม้แต่กำลังจะสร้างธุรกิจเพื่อขยายแบบแฟรนไชส์โดยตรงก็ตาม… ก่อนอื่นอยากให้ทุกท่านใส่ใจกับ “ข้อกฏหมาย” ที่เกี่ยวข้องกันก่อนเป็นเบื้องต้น โดยเฉพาะ…
- ประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์… หมวดว่าด้วยนิติกรรมและสัญญา โดยนำมาใช้บังคับในส่วนที่เกี่ยวกับการเกิดสัญญา การแสดงเจตนาของคู่สัญญา การตีความสัญญา ผลของสัญญา การบอกเลิกสัญญา และการผิดสัญญา
- พระราชบัญญัติว่าด้วยข้อสัญญาที่ไม่เป็นธรรม พ.ศ. 2540… โดยสาระของสัญญาแฟรนไชส์ซึ่งมักจะเป็นสัญญาสำเร็จรูปที่แฟรนไชส์ซอร์ร่างไว้ก่อน และ เป็นผู้กำหนดเนื้อหาสาระของสัญญา หรือ ข้อสัญญาที่เป็นสาระสำคัญไว้เป็นการล่วงหน้า ทำให้คู่สัญญาสองฝ่าย “มีฐานะไม่เท่าเทียมกัน” เนื่องจากแฟรนไชส์ซีจะมีอำนาจในการเจรจาต่อรองน้อยกว่าแฟรนไชส์ซอร์… หากว่าข้อสัญญาดังกล่าวแฟรนไชส์ซอร์ได้เปรียบแฟรนไชส์ซีเกินสมควร ข้อสัญญาดังกล่าวถือเป็นข้อสัญญาที่ไม่เป็นธรรมได้ และ ในกรณีเช่นนี้… กฎหมายกำหนดให้สัญญามีผลใช้บังคับได้เพียงเท่าที่เป็นธรรม และ พอสมควรแก่กรณีเท่านั้น
- กฎหมายเกี่ยวกับทรัพย์สินทางปัญญา… ในกรณีแฟรนไชส์ซอร์ประสงค์ที่จะให้แฟรนไชส์ซีสามารถใช้สิทธิในเครื่องหมายการค้า หรือ บริการ และ สิทธิบัตร… ก็จะต้องมีการจดทะเบียนสัญญา โดยส่วนที่แตกต่างกันระหว่างสัญญาแฟรนไชส์และสัญญาอนุญาตให้ใช้สิทธิในทรัพย์สินทางปัญญา คือ แฟรนไชส์ซีจะต้องจ่ายค่าตอบแทนในการใช้สิทธิ และ ค่าตอบแทนในการเข้าร่วมประกอบธุรกิจ… ส่วนสัญญาอนุญาตให้ใช้สิทธิในทรัพย์สินทางปัญญานั้น ผู้ได้รับอนุญาตให้ใช้สิทธิ “อาจไม่จำเป็นต้องจ่ายค่าตอบแทนก็ได้” ขึ้นอยู่กับการตกลงกันของคู่สัญญา
- พระราชบัญญัติความลับทางการค้า พ.ศ. 2545… การประกอบธุรกิจแฟรนไชส์เกี่ยวข้องกับความลับทางการค้าในแง่ที่ว่า ข้อมูลและรายละเอียดต่างๆ ในการประกอบธุรกิจ เช่น สูตรอาหารหรือเครื่องดื่ม คู่มือการปฏิบัติงาน และ รายชื่อลูกค้า อาจถือได้ว่าเป็นความลับทางการค้าของแฟรนไชส์ซอร์ที่จำเป็นจะต้องได้รับความคุ้มครอง… โดยแฟรนไชส์ซีจะต้องไม่เปิดเผยข้อมูลความลับหรือนำข้อมูลซึ่งเป็นความลับนั้น ไปใช้ในลักษณะที่เป็นการแข่งขันกับแฟรนไชส์ซอร์ ในกรณีที่มีการละเมิดสิทธิของแฟรนไชส์ซอร์ในเรื่องดังกล่าว แฟรนไชส์ซอร์ย่อมสามารถที่จะฟ้องร้องเรียกค่าสินไหมทดแทนและขอให้ศาลมีคำสั่งระงับการกระทำเช่นว่านั้นได้
- พระราชบัญญัติการแข่งขันทางการค้า พ.ศ. 2560… การประกอบธุรกิจแฟรนไชส์จะยึดตามพระราชบัญญัติการแข่งขันทางการค้า พ.ศ. 2560 โดยทั้งแฟรนไชส์ซอร์และแฟรนไชส์ซีจะถูกควบคุม “มิให้มีการใช้วิธีการที่กฎหมายว่าด้วยการแข่งขันทางการค้า อันถือว่าเป็นการผูกขาด หรือ การกระทำที่เป็นการใช้อำนาจเหนือตลาด เว้นแต่มีความจำเป็นและมีเหตุผลสมควร” โดยจะต้องขออนุญาตต่อคณะกรรมการการแข่งขันทางการค้าเสียก่อน… โดยเฉพาะพฤติกรรมที่เป็นข้อห้าม และ อาจเข้าข่ายฝ่าฝืนมาตรา 57 แห่งพระราชบัญญัติการแข่งขันทางการค้า พ.ศ. 2560 เช่น การกำหนดเงื่อนไขที่จํากัดสิทธิแฟรนไชส์ซี โดยไม่มีเหตุผลอันสมควร… การกำหนดเงื่อนไขเพิ่มเติมหลังทำสัญญา โดยไม่มีเหตุผลอันสมควร… การห้ามแฟรนไชส์ซีซื้อสินค้าหรือบริการจากผู้ผลิต ผู้จำหน่ายหรือผู้ให้บริการรายอื่น โดยไม่มีเหตุผลอันสมควร… การห้ามแฟรนไชส์ซีขายลดราคาสินค้าที่เน่าเสียง่าย โดยไม่มีเหตุผลอันสมควร… การกำหนดเงื่อนไขที่แตกต่างกันระหว่างแฟรนไชส์ซี โดยไม่มีเหตุผลอันสมควร และนำไปสู่การเลือกปฏิบัติทางการค้าที่ไม่เป็นธรรม และ การกำหนดเงื่อนไขที่ไม่เหมาะสมอื่นๆ นอกเหนือจากการรักษาคุณภาพและมาตรฐานตามสัญญา
- กฎหมายเฉพาะที่เกี่ยวกับธุรกิจนั้นโดยตรง… ในกรณีที่สินค้าและบริการเกี่ยวข้องกับกฎหมายอื่นๆ เช่น พระราชบัญญัติอาหาร… พระราชบัญญัติเครื่องสำอาง หรือ พระราชบัญญัติยา ก็จะต้องมีเงื่อนไขการประกอบธุรกิจที่ไม่ขัดต่อกฎหมายที่เกี่ยวข้อง
หลักๆ ที่เป็นจุดตายของโมเดลแฟรนไชส์จะเกี่ยวข้องกับกฎหมายประมาณนี้… ซึ่งประสบการณ์ส่วนตัวเคยเจอแฟรนไชส์ซอร์ที่ตั้งใจทำธุรกิจ แต่สุดท้ายขาดทุนและเสียหายจากความผิดพลาดบนข้อกฎหมายที่กลายเป็นช่องว่างที่ไม่ได้ใส่ใจตั้งแต่ต้น
โดยส่วนตัวจึงไม่ห่วงแฟรนไชส์ซีซึ่งซื้อสิทธิ์มาทำการค้าเท่าไหร่ เพราะการถูกแฟรนไชส์ซอร์เอาเปรียบจนเกินพอดีโดยไม่มีทางเลือกนั้นมีน้อย ซึ่งส่วนใหญ่ก็จะพบแค่แฟรนไชส์ซอร์ไม่ทำตามสัญญาเรื่องการตลาดบ้าง เรื่องประกันยอดขายบ้าง และ อะไรที่โฆษณาไว้แต่ไม่ใส่ใจมากกว่า… ซึ่งส่วนใหญ่ก็มือใหม่ทั้งคู่และล้มเหลวไปด้วยกันในท้ายที่สุด เพราะต่างก็หวังจะ “หาเงินจากกันและกันโดยไม่สนใจลูกค้าตัวจริงมากกว่า”
ประเด็นเป็นแบบนี้คือ… การซื้อขายแฟรนไชส์ทำธุรกิจเป็นเรื่องของ “สัญญาทางธุรกิจ” ทั้งที่เป็นเอกสารสัญญา และ พันธสัญญาที่จะร่วมกันเป็นพันธมิตรทางธุรกิจ… ความสำเร็จล้มเหลวของทั้งแฟรนไชส์ซอร์ และ แฟรนไชส์ซี จึงต้องร่วมมือกันทำธุรกิจให้มาก และ จัดการความสัมพันธ์ให้พร้อมสำหรับลูกค้าและการแข่งขัน
ส่วนท่านที่กำลังจะปรับธุรกิจไปเป็นแฟรนไชส์ซอร์ หรือ สร้างธุรกิจเพื่อเป็นแฟรนไชส์ซอร์ตั้งแต่ Day One… คำแนะนำจากผมให้เริ่มต้นที่ “รอบคอบให้มาก” และให้ตั้งธงเริ่มต้นที่ “กินแบ่ง” เพื่อเติบโตไปพร้อมกัน… ส่วนท่านที่มองหาแฟรนไชส์มาเติมเต็มชีวิต หรือ เอามาแก้ปัญหาชีวิตก็แล้วแต่… รอบคอบให้มาก และ มองหาแฟรนไชส์ซอร์ที่กินแบ่งกับเราให้เจอ
References…
