คนในวงการสตาร์ทอัพส่วนใหญ่ย่อมจะเคยได้ยินประโยคที่บอกว่า… Ideas are Cheap, Execution is Everything หรือ ราคาของไอเดียนั้นแสนถูก ลงมือทำได้จริงคือทุกอย่าง… ในวาระการนำเสนอไอเดียธุรกิจของสตาร์ทอัพต่อนักลงทุนที่เดินสายฟังแนวคิด หรือ ไอเดียธุรกิจมามาก หลายกรณีจึงได้เห็นนักลงทุนบอกคนเสนอไอเดียได้เลยว่า… ที่เล่ามา กับ ที่ทำได้จริงจะไม่มีทางเป็นอย่างที่เล่า
แต่ถ้าเป็นการเล่าไอเดียธุรกิจ ที่นำเสนอพร้อมข้อมูลการนำไอเดียไปทดสอบ หรือ Idea Validation มาก่อนจนมีคำตอบให้ทุกข้อสงสัยอย่างรอบด้านแล้ว… ไอเดีย หรือ แนวคิดที่ผ่านการเอาไปทำ หรือ Executed เพื่อยืนยันจนได้คำตอบมาครบหมด หรือ มาพร้อมข้อเท็จจริงเกินคาด… ก็ย่อมได้รับความสนใจอย่างแน่นอน ถึงแม้ว่าจะเป็นไอเดียแปลกประหลาดหลุดโลกขนาดไหนก็ตาม
ประเด็นก็คือ… Idea Validation มีแนวทางและวิธีการเฉพาะของแต่ละโมเดลเสมอ ถึงแม้ว่าโดยทั่วไปจะทำในบริบททางการตลาดแบบที่เรียกว่า Market Validation เพื่อค้นหาปัจจัยทางการตลาดในโมเดลที่เสนอไอเดีย ซึ่งถ้าพบความเป็นไปได้ทางการตลาดในบริบทที่น่าตื่นเต้นของผลตอบแทนการลงทุน… โดยทั่วไปก็จะถือว่าไอเดียธุรกิจโมเดลนั้นมีความเป็นไปได้
คำแนะนำจากโค้ชสตาร์ทอัพเก่งๆ เกี่ยวกับการทำ Market Validation ก็ไม่ได้มีอะไรซับซ้อน นอกจากแนะนำให้ไปคุยกับ “ลูกค้าเป้าหมาย หรือ Target Customer” เพื่อยืนยันไอเดีย… ซึ่งต้องใช้เทคนิคการทำวิจัยทางการตลาด หรือ Marketing Research พื้นๆ ที่ไม่ต้องมีอะไรสลับซับซ้อนมากนักในเบื้องต้น แต่โดยส่วนใหญ่ก็อาจ “จำเป็นต้อง” ทำทั้งแบบ Qualitative และ Quantitative ในกรณีที่สามารถทำ Primary Research แบบจัดเต็มได้ก็ควรทำ หรือ อย่างน้อยก็ต้องทำในระดับ Secondary Research อันเป็นกรณีของ “การทบทวนวรรณกรรม หรือ Literature Review” ซึ่งถ้าไม่ใช่ไอเดียมหัศจรรย์ล้ำโลกสุดๆ จริงๆ ก็มักจะมี “งานวิจัยเก่า และ ข้อมูลที่เคยมีคน Validated” เอาไว้ก่อนให้ได้ศึกษาเรียนรู้ และ นำข้อมูลมาประกอบ Market Validation และ Idea Validation เสมอ
คำแนะนำเกี่ยวกับ Secondary Research ซึ่งเป็นเรื่องที่ง่ายที่สุดเพื่อใช้ทำ Market Validation หรือต่อยอดไปทำ Primary Research จากโค้ชสตาร์ทอัพ และ นักกลยุทธ์ทางธุรกิจส่วนใหญ่มักจะให้ค้นหาข้อมูล “ความน่าดึงดูดของตลาด หรือ Market Attractiveness” ซึ่งหลักๆ จะประกอบไปด้วย…
- ขนาดของตลาด หรือ Market Size… โดยหาข้อมูล Update ที่สุดว่าขนาดของตลาดเล็กใหญ่แค่ไหน ทั้งที่ใหญ่ในเชิงปริมาณ หรือ ด้วยจำนวนลูกค้า และ ใหญ่ในเชิงคุณภาพ หรือ เปี่ยมไปด้วยด้วยมูลค่าทางการตลาด
- ช่องทางการตลาด หรือ Marketing Channel… โดยพิจารณาปัจจัยในการเข้าถึงลูกค้า หรือ เข้าถึงการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ซึ่งต่อให้พบตลาดใหญ่ และ กำลังซื้อมหาศารขนาดไหนก็ตามแต่ ถ้าโมเดลธุรกิจไม่มีช่องทาง หรือ Channel ที่จะทำธุรกิจกับลูกค้าได้จริง ก็ไม่มีคุณค่าอะไรต่อการลงทุน
- อัตรากำไร หรือ Profit Margin… โดยพิจารณาปัจจัย และ เทคนิคในการทำกำไร อันเป็นโมเดลที่จะรับประกันความยั่งยืนของธุรกิจ ซึ่งไอเดียธุรกิจเลิศหรูมากมายมักจะสอบตกในประเด็นกำไร ซึ่งมีรายละเอียดค่อนข้างซับซ้อน ซึ่งหลายกรณีไม่ได้เคาะออกมาง่ายๆ แบบบวกลบคูณหารพื้นๆ ก็ได้คำตอบ… ซึ่งต้องรอบคอบ
- สัดส่วนทางการตลาด หรือ Market Segmentation… ต้องพิจารณาการแบ่งกลุ่มลูกค้าให้ชัด โดยเฉพาะลูกค้าตัวจริง กับ ลูกค้าตามสมมุติฐาน ที่ต้องแบ่งแยกชี้ชัดให้ได้เพื่อนำมาใช้ประเมินขนาดของตลาดที่เป็นจริง… ซึ่งถ้าจะให้ดีที่สุดในการยืนยัน Market Segment ของธุรกิจ ก็ควรได้ศึกษา หรือ สัมภาษณ์พูดคุยกับลูกค้าตัวจริง และ ควรเชื่อข้อมูลจาก Primary Research ที่ทำเองจะดีที่สุด
- ศักยภาพการเติบโต หรือ Growth Potential… โดยพิจารณาปัจจัยการเติบโตของตลาด ทั้งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และ มูลค่าสุทธิทางธุรกิจเมื่อเข้าสู่ระยะเติบโตและขยายธุรกิจ โดยเฉพาะโมเดลการเติบโตของสตาร์ทอัพที่จำเป็นต้องมีเทคนิคการโตหลายๆ ทบเท่ามาเสนอ
- การแข่งขันทางธุรกิจ หรือ Business Competition… โดยพิจารณาภาวะการแข่งขันทางธุรกิจซึ่งอาจจะบั่นทอนโอกาสทางธุรกิจ หรือ อาจจะท้าทายต่อการสร้างนวัตกรรมเพื่อยึดครองความได้เปรียบเหนือการแข่งขัน หรือ Competitive Advantage ที่มีอยู่ในไอเดียธุรกิจนั้นแล้ว
การทำ Idea Validation ทุกแนวทาง… โดยเฉพาะในแนวทาง Market Validation ซึ่งเป็นการนำไอเดีย และ โมเดลกับแผนธุรกิจไปยืนยันกับตลาด และ ลูกค้าจนได้คำตอบที่ชัดเจน ก่อนจะนำมาปรับแต่งไอเดียให้สอดคล้องกับตลาดจนมีความเป็นไปได้ต่อการลงทุน… โดยหลายกรณียังเป็นแนวทางในการได้มาซึ่ง “นวัตกรรม หรือ Innovation” ที่คนส่วนหนึ่งยังไม่เข้าใจว่าจะพัฒนาขึ้นมาอย่างไร?…
คำตอบคือเริ่มต้นที่ Idea Validation!
References…
