ในแวดวงการตลาดแต่ไหนแต่ไรมา… การหาลูกค้าใหม่เป็นโจทย์ใหญ่สำหรับทุกธุรกิจมาช้านาน เพราะถ้าธุรกิจไหนที่ไม่มีลูกค้าใหม่เกิดขึ้นเลย ไม่ช้าไม่นานธุรกิจที่เชื่อว่ามั่นคงจนไม่ต้องพึ่งลูกค้าใหม่ก็ไหวอยู่… ย่อมกลายเป็นธุรกิจที่ลูกค้าที่มีอยู่ในมือรอวันหดหายหรือตายจากเช่นเดียวกัน
การหาลูกค้าใหม่จึงเป็นงานสำคัญของธุรกิจน้อยใหญ่ไม่มีเว้น ซึ่งกลไกการสร้างลูกค้าใหม่เราจะเรียกรวมๆ ว่า Lead Generation… ตัวอย่างเช่น พนักงานจากบู๊ทรถยนต์ในงาน Motor’s Expo ขอชื่อกับเบอร์โทรของท่านไว้หลังจากท่านแวะไปสอบถามข้อมูลรถยนต์ของพวกเขา… แม้ท่านจะบอกไปว่า ยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อ… ทันทีที่ท่านให้ชื่อกับเบอร์โทรศัพท์ไป ในทางการตลาดท่านได้เปลี่ยนจาก Visitor ไปเป็น Lead ของรุ่นและแบรนด์รถยนต์ที่ท่านสนใจไปแล้ว… แน่นอนว่าหลังจากนั้นจะมีการ Follow Up กลับมาหาท่านอย่างน้อยหนึ่งครั้ง… หรือไม่ก็จนกว่าพวกเขาจะเปลี่ยนท่านจาก “Lead” ไปเป็น “Customer” ได้นั่นแหละ
ในตำราทางการตลาดฉบับภาษาไทย จะนิยามคำว่า Lead ว่าเป็น “ผู้มุ่งหวัง” หรือผู้ที่เรามุ่งหวังจะได้มาเป็นลูกค้านั่นเอง… ซึ่งนักการตลาดสมัยใหม่หรือแม้แต่ผม… จะพยายามเลี่ยงคำว่าผู้มุ่งหวัง และใช้คำทับศัพท์ว่า Lead ตรงๆ เลย… ดังนั้นเมื่อได้ยินคำว่า Lead ในการพูดคุยทางธุรกิจหรือการตลาด… ก็โปรดทราบไว้น๊ะครับว่า… เรากำลังหมายถึง “ว่าที่ลูกค้า” ที่เราต้องติดต่อ สื่อสาร และสร้างความสัมพันธ์ไปจนถึงโมเมนต์ “ว่าที่ลูกค้า” กลายมาเป็น “ลูกค้า” นั่นแหละ
Lead ส่วนใหญ่จะมี Personar หรือข้อมูลส่วนตัวเหมือนหรือใกล้เคียงกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนใหญ่… ว่ากันว่า การสร้าง Lead ที่ข้อมูล Personar ตรงกลุ่มเป้าหมายได้เมื่อไหร่… โอกาสที่ท่านจะได้ New Customer หรือลูกค้าใหม่จะสูงมาก… เราท่านจึงได้เห็นงานแสดงสินค้ามากมายที่ธุรกิจต่างแย่งพื้นที่ทำเลดีไปร่วมงาน… และเราได้เห็นแคมเปญทางการตลาดและโฆษณาเพื่อ Attact คนแปลกหน้าให้รู้จักสินค้า แบรนด์หรือธุรกิจ… แล้วค่อยแปลง หรือ Convert คนแปลกหน้าที่รู้จักทักทายกันแล้ว… มาเป็น Lead เพื่อส่งไปดูแลสานสัมพันธ์ต่อเนื่องจนสายสัมพันธ์เลยการเป็นเพียง Lead มาเป็น Customer
ซึ่งขบวนการจากดึงดูดหรือ Attract ถึง Close หรือด้วยความใกลิชิดจนปิดการขาย… หลายท่านอาจจะคุ้นๆ ว่าเป็น Funnel Model นั่นเอง…
กลับมาโฟกัสเฉพาะเรื่อง Lead Generation… ว่ากันว่าใน Funnel Model ในยุค Digital Marketing อย่างในปัจจุบัน… การทำ Lead Generation หลายกรณีทำได้อย่างง่ายดาย ในขณะที่อีกหลายกรณี ก็ต้องอาศัยกลยุทธ์ซับซ้อนยุ่งยากอยู่เหมือนกัน
ข่าวดีก็คือ… สูตรสำเร็จที่มีการใช้งานอย่างกว้างขวางในโลกออนไลน์และ Digital Marketing ก็มีให้ท่านนำไปปรับใช้ได้ครับ… มาดูกันเลยว่ามีอะไรบ้าง!
- Offer สร้างแคมเปญยื่นข้อเสนอไปหา Target Audience เลยครับ… อย่าลืมประเมินแรงดึงดูดจากแคมเปญด้วยน๊ะครับ… สำหรับผม แคมเปญช่วงสร้างแบรนด์ เปิดร้านและดึงดูดลูกค้าใหม่ โดยเฉพาะลูกค้าคนแรกของแบรนด์หรือของกิจการ… จะสำคัญและคุ้มค่ากับการเล่นใหญ่ แต่ไม่เปลืองตัวเสมอ… ในธุรกิจ StartUp อย่างพวกแอพพลิเคชั่นใช้บริการต่างๆ ท่านจะเห็นแคมเปญให้เครดิตฟรีกับการใช้งานครั้งแรกเสมอๆ… ซึ่งกลยุทธ์หว่านเครดิตแจก Lead ให้เป็น Customer ในคราวเดียวกันนี่แหละครับ… ที่เป็นตัวเร่งการเปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภคจนเกิดการล่มสลายของธุรกิจที่ถูกดึงกำลังซื้อและลูกค้าไปหมด
- Call-to-Action ในวงการ Digital Marketing จะเรียกตรงนี้ว่า CTA ครับ… CTA จะดึงให้กลุ่มคนที่สนใจ Offer ที่ท่านสร้างขึ้นในข้อหนึ่ง… ต้องทำอะไรบางอย่างเพื่อแลกกับสิ่งที่ดึงดูดพวกเขาเข้ามา… แน่นอนว่าในโลกออนไลน์ก็ต้องมีปุ่ม มีคลิกหรือมีติดตั้งเพื่อเข้าร่วมแคมเปญ
- Landing Page หรือเพจที่ปัจจุบันคนใช้ Facebook เพื่อธุรกิจต่างก็รู้จักและมีแล้ว… ถึงขนาดที่หลายธุรกิจ เริ่มกลับมาพึ่งเวบไซต์ส่วนตัวสร้าง Landing Page เพื่อเลี่ยงผลกระทบจากนโยบายต่างๆ ของ Facebook รวมทั้งการถอยมาเพิ่มช่องทางเพื่อสื่อสารการตลาดที่หลากหลายขึ้นตามแนวคิด Omni-channel Marketing ที่กำลังมาแรงตั้งแต่ปลายปี 2017… Landing Page จะเหมือนหน้าร้านสำหรับบางกรณี… จะคล้ายโบชัวส์ในบางกรณี… หรือเป็นนามบัตรในบางกรณี… การทำ Landing Page เป็นศาสตร์และศิลป์ที่ต้องพึ่งพาฐานคิดเรื่อง UX/UI สูงมาก… ซึ่งโอกาสหน้าคงได้โฟกัสกันชัดๆ อีกที
- Form หรือฟอร์มให้ลูกค้าทิ้งข้อมูลเล็กน้อยที่ติดต่อได้เช่น Email หรือเบอร์โทรศัพท์ ที่อาจจะต้องใช้เทคนิคการยืนยันความถูกต้องของข้อมูลเพิ่มอีกเล็กน้อยเช่น ส่งคูปองหรือระหัสผ่านให้ทาง email ที่กรอก หรือส่ง OTP ให้ทาง SMS เป็นต้น
ด้วย 4 ขั้นตอนกับ 4 เครื่องมือนี้… บวกกับเทคนิคการโฆษณาออนไลน์ตรงหากลุ่มเป้าหมายที่ท่านสร้าง Personar ไว้… ถ้าแคมเปญไม่แป๊ก หรือกลุ่มเป้าหมายเฉพาะเจาะจงจนมีจำนวนน้อยเกินไป… อย่างน้อยท่านต้องได้ Feedback เป็น Lead กลับมาบ้าง
ส่วนคำถามที่ว่า… ถ้าอยากได้ Lead เยอะๆ ต้องทำยังไง… กลับไปพิจารณา Offer หลายๆ แบบครับ… ปรับ CTA และ Landing Page ให้ WOW และมากพอกับทุก Insight ที่ท่านอยากเจาะมาเป็น Lead และ Customers… เคล็ดลับคือเรียนรู้เยอะๆ ทดลองเยอะๆ ปรับเปลี่ยนให้ไวและยืดยุ่น… อย่ากังวลเรื่องความล้มเหลว โดยเฉพาะกับ Offer… เพราะบ่อยครั้งที่ Offer ที่เคยประสบความสำเร็จ ก็ไม่ได้เปรี้ยงเหมือนเดิมทุกครั้ง
สุดท้าย… ท่านยังต้องทำงานหนักเพื่อดูแลผลประโยชน์ให้ลูกค้าสม่ำเสมอและ Don’t be evil!
