Market Size Analysis สำหรับ Startup และ SME

ในโลกของการเป็นผู้ประกอบการ หรือ Entrepreneurship ที่หมายถึงเป็นผู้สร้างและก่อตั้งธุรกิจ ซึ่งแนวคิดในการก่อตั้งธุรกิจก่อนการตัดสินใจลงทุนหรือลงแรงทำไป ส่วนใหญ่มักจะมาจากการมองเห็นโอกาสที่หลักๆ แล้วมาจาก 2 ประเด็นคือ เห็นโอกาสจากปัญหา และเห็นโอกาสจากตลาด

แต่ไม่ว่าท่านจะเห็นโอกาสจากมุมไหน สิ่งควรทำลำดับถัดมาก่อนตัดสินใจประกอบกิจการหรือออกแบบธุรกิจก็คือการศึกษาตลาด… ต่อให้ท่านเห็นโอกาสจากตลาดและ Demand มากมายอยู่ตรงหน้า การศึกษาวิเคราะห์และทำความเข้าใจตลาดที่ท่านสนใจก็ยังจำเป็นอยู่ดี… วันนี้ผมจึงเลือกเครื่องมือในการประเมินขนาดตลาด หรือ Market Size ที่กำลังได้รับความเชื่อถืออย่างแพร่หลายในวงการ Startup และ SME ด้วยเทคนิค TAM/SAM/SOM

TAM : Total Addressable Market

หมายถึงมูลค่ารวมของตลาดทั้งหมด ซึ่งตัวเลขเหล่านี้จะต้องได้จากแหล่งที่น่าเชื่อถือด้วย เช่น สำนักงานสถิติแห่งชาติ หรือรายงานการวิจัยทางธุรกิจของสถาบันชั้นนำ แต่หลายครั้งตัวเลขมูลค่ารวมทั้งตลาด ก็อาจจะได้จากการสืบค้นจากยอดขายรวมของสินค้าที่เรากำลังทำข้อมูลอยู่ ซึ่งเทคนิคการหาตัวเลขอาจจะยากง่ายต่างกัน เช่น 6 เดือนแรกของปี 2019 ตลาดชาเขียวมีมูลค่า 6,439 ล้านบาท… ซึ่งตัวเลขที่ว่านี้คือโอกาสทั้งหมดที่คนคิดจะขายชาเขียวต้องใช้อ้างอิงเพื่อวางแผนในเบื้องต้น

SAM : Serviceable Addressable Market

หมายถึงตลาดที่เราเข้าถึงได้ หรือไม่ก็เป็นเฉพาะส่วน หรือ Segmentation ของตลาดที่เราเข้าถึงได้หรือต้องการ ตามโมเดลธุรกิจที่เราออกแบบไว้… อย่างกรณีชาเขียว เราอาจจะสนใจผลิตชาเขียวพรีเมี่ยม หวานน้อย เพิ่มสมุนไพรอื่นเข้าไป… ซึ่งตัวเลขของตลาดชาเขียวสำหรับตลาดพรีเมี่ยม อาจจะมีมูลค่าเพียง 10.5% ของ “TAM ชาเขียว” ที่มีมูลค่าตลาดเพียง 676 ล้านบาทใน 6 เดือนเท่านั้น… ซึ่งขนาดของ SAM จะอ้างอิงกับตัวสินค้านั้นๆ เป็นสำคัญ

SOM : Serviceable Obtainable Market

หมายถึงตลาดที่เราเข้าถึงและขายได้จริงๆ มีขนาดเท่าไหร่… กรณีตัวเลขของ SAM ที่ว่าต่ำกว่า TAM มากแล้ว… พอมาถึง SOM ตัวเลขจะน้อยลงไปได้อีกมาก เพราะตรงนี้หมายถึงศักยภาพที่เราจะมีสินค้าป้อนตลาดได้แค่ไหนอย่างไร รวมทั้งศักยภาพในการพาสินค้าไปถึงมือลูกค้าแค่ไหน… เช่น เรามีกำลังผลิตชาเขียวพรีเมี่ยมเพียง 1000 ลิตรต่อวัน ที่ราคา 40 บาทต่อลิตร ในหกเดือนหรือ 180 วัน… ยังไงๆ เราก็ผลิตชาเขียวเกรดพรีเมี่ยมป้อนตลาดได้เพียง 180,000 ลิตร กับมูลค่า 7.2 ล้านบาท… ซึ่งห่างไกลจากมูลค่าตลาดชาเขียวพรีเมี่ยมทั้งระบบที่มีมูลค่า 676 ล้านบาทในช่วงเวลาเดียวกัน… ที่ศักยภาพในการเข้าและกินส่วนแบ่งทางการตลาดเพียงหนึ่งเปอร์เซนต์เศษเท่านั้น

ประเด็นก็คือ… การศึกษาขนาดตลาดที่ชัดเจนเชื่อถือได้ จะทำให้การวางแผนธุรกิจ ก่อนเดินหน้าลงลุยทำกิจการมีภาพการขายและกำไรที่ชัดเจน แถมด้วยโอกาสและแนวทางเติบโตได้ด้วย… ยกตัวอย่างกรณีตัวเลขตลาดชาเขียวซึ่งผมอ้างอิงสถิติจริงของธุรกิจชาเขียวพร้อมดื่มในประเทศไทยรอบ 6 เดือนแรกปี 2019 ที่มีการแบ่งตลาดชาเขียวออกเป็น 4 Segment ได้แก่… 

– ชาเขียวพรีเมี่ยม มูลค่าทางการตลาด 676 ล้านบาท คิดเป็น 10.5% ของ TAM ชาเขียวมูลค่า 6,439
– ชาเขียวเมนสตรีม มูลค่าทางการตลาด 4,289 ล้านบาท คิดเป็น 66.7% ของ TAM ชาเขียวมูลค่า 6,439
– ชาสมุนไพร มูลค่าทางการตลาด 898 ล้านบาท คิดเป็น 13.9% ของ TAM ชาเขียวมูลค่ารวม 6,439
– ชาผสมวุ้นมะพร้าว มูลค่าทางการตลาด 576 ล้านบาท คิดเป็น 8.9% ของ TAM ชาเขียวมูลค่ารวม 6,439

ซึ่งถ้าผมต้องลงทุนผลิตชาเขียวพรีเมี่ยมเข้าไปชิงส่วนแบ่งทางการตลาด ในขณะที่ศักยภาพในปัจจุบัน ผมสามารถเข้าไปชิงส่วนแบ่งได้เพียง 1% จากกำลังการผลิตและเงินลงทุนน้อยนิด… แต่ศักยภาพของธุรกิจชาเขียวที่ผมลงทุนครั้งนี้ มีโอกาสจากมูลค่าตลาดสูงถึง 6,439 ล้านบาททีเดียว… นั่นแปลว่า ผมสามารถทำแผนลงทุนขยายธุรกิจเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาดเพิ่มจาก 1% เป็น 10% ในอีก 3 ปีข้างหน้าเพื่อทำยอดขายระดับ 643 ล้านบาทได้เลย หากธุรกิจเฟสแรกประสบความสำเร็จจากการวางตลาดชาเขียว… ซึ่งเฟสสองก็เพียงเพิ่มกำลังการผลิต ที่แม้ต้องเพิ่มเงินลงทุนอีกหลายเท่า… ความท้าทายกับความเสี่ยงก็มีโอกาสเป็นไปได้สูงอย่างยิ่ง

ตัวอย่างที่ยกมาทั้งหมดเป็นมิติการศึกษาวิเคราะห์ขนาดตลาด หรือ Market Size ที่ค่อนข้างหยาบและลูกทุ่งหน่อยเพื่อให้เห็นภาพครับ… ในโลกความจริง การประเมินขนาดตลาดในแผนธุรกิจใหม่ๆ ไม่ใช่เรื่องง่ายเท่าไหร่ที่จะยืนยันอะไรได้… แต่ TAM/SAM/SOM ก็สำคัญมากที่จะต้องชัดเจนที่สุดเพื่อการตัดสินใจที่พลาดน้อยที่สุด… ซึ่งเพื่อนพ้องน้องพี่สายสตาร์ทอัพต่างรู้ซึ้งดีว่า การนำเสนอ Market Size เพื่อคุยกับนักลงทุนเป็นเรื่องคอขาดบาดตายที่ต้องชัดเจนมากๆ ทีเดียว… ส่วนท่านที่ลงทุนเองเป็น SME ก็ควรให้ความสำคัญกับ Market Size ให้มาก… อย่างน้อยท่านจะกล้าเดินหน้าทำธุรกิจอย่างมั่นใจขึ้นไปอีกขั้น

แต่ TAM/SAM/SOM เป็นเพียงส่วนหนึ่งของการประเมินแผนธุรกิจน๊ะครับ… การเป็นผู้ประกอบการยังต้องการเครื่องมือและทักษะอีกหลายอย่าง… ที่ต้องผสมผสานเพื่อให้ได้การตัดสินใจที่ดีที่สุดในสถานการณ์หนึ่ง… ครับผม!

Share this post

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email
Add Reder's Line friends

เพิ่ม Reder เป็นเพื่อนทาง Line... เรามีเรื่องเล่าและแรงบันดาลใจส่งถึงท่านบน Timeline ทุกวัน และ รบกวนท่านผ่านข้อความ Chat เท่าที่จำเป็น

Related Post

The Dip… ช่วงเวลาอันอ่อนไหวเปราะบางต่อความสำเร็จ

ไม่ว่าเราจะทำอะไรใหม่ก็แล้วแต่ แรกๆ จะสนุกและตื่นเต้นกับประสบการณ์ใหม่ แต่พอเวลาผ่านไประยะหนึ่ง ซึ่งเจ้าตัวจะผ่านประสบการณ์ที่สนุกตื่นเต้นไปหมดแล้ว แถมยังได้เรียนรู้และประเมินตัวเองพอที่จะตัดสินใจได้ว่า… จะพยายามต่อไป หรือ เลิกล้มดี… และคนส่วนใหญ่เลิกล้มและถอดความเพียรพยายามออกจากเป้าหมายนั้นไปเลย…

Chase Your Dreams… ฝันของเรามีไว้ให้ไล่ล่า

คนส่วนหนึ่งใช้ความหวังปลอบโยนตัวเองระหว่างฟ่าฟันเส้นทางชีวิต ไปยัง “ปลายทาง” ซึ่งอาจไม่ใช่เป้าหมาย หรือแม้แต่กลไกสร้างความหวังของตัวเองด้วยซ้ำ ซึ่งทำให้คนเหล่านั้น “มีเรื่องให้เสียดาย” อยู่ในทัศนคติส่วนตนตลอดเวลา…

Creativity and Learning

Creativity Organizer for VESPA Mindset

Roger von Oech เจ้าของหนังสือ เวบไซต์ ของเล่นและสิ่งละอันพันละน้อยมากมายที่เกี่ยวกับความคิดสร้างสรรค์ หรือ Creativity… ได้พูดถึงการใช้เครื่องมือหรือแนวทางพื้นฐานอย่าง การเปรีบเทียบและอุปมาอุปมัย สอบทานและหาทางให้องค์ความรู้ที่อาจไม่อยู่ในรูปที่เข้าใจได้ง่าย ให้กลายเป็นโครงสร้างข้อมูลความรู้ ที่อยู่ในรูปที่เข้าใจได้จนถึงเข้าใจง่ายกว่า “ทรัพยากรการเรียนรู้ที่สะสมตระเตรียมได้จากเบื้องต้น”