Pricing Strategy

Pricing and Listing Strategy for eCommerce… กลยุทธ์ออนไลน์ให้ขายได้ดีกว่าเดิม #SaturdayStrategy

ในยุคที่สินค้าทุกอย่างหาได้ทางอินเตอร์เน็ตอย่างทุกวันนี้ แถมยังสั่งซื้อได้ทุกอย่างบนแพลตฟอร์มสารพัดรูปแบบที่ “มีคนซื้อก็มีคนขาย” ปนๆ กันอยู่ในแพลตฟอร์ม และที่สำคัญกว่านั้นก็คือ ก่อนการตัดสินใจสั่งซื้อ ลูกค้าจะตรวจสอบข้อมูลหลายอย่างเปรียบเทียบกัน… ทั้งข้อมูลผู้ขาย ข้อมูลสินค้า ข้อมูลราคาสินค้า และ ค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง โดยเฉพาะการนำราคาสินค้าชนิดเดียวกันจากหลายๆ ตัวแทนจำหน่าย หรือ ร้านค้าออนไลน์หลายๆ ร้านมาเปรียบเทียบกัน โดยเฉพาะสินค้าบนแพลตฟอร์ม eCommerce และ MarketPlace ทั้งหลาย… ซึ่งราคาสินค้ามักจะเป็นเงื่อนไขแรกๆ ที่ลูกค้าคลิกเข้าเพจสินค้าหลังจากค้นเจอเสมอ… ถึงแม้ไม่ได้ตั้งใจจะซื้อมาก่อน

ประเด็นก็คือ… กลยุทธ์การขายสินค้าออนไลน์ที่แนะนำกันทั่วไป โดยเฉพาะการขายสินค้าบน Marketplace ซึ่งมี “คู่เปรียบเทียบ” มากมายถูกเสนอเป็นข้อมูลรายการสินค้า หรือ List ให้ลูกค้าเลือกชม… นอกจากแนะนำให้ใช้ข้อมูลจับใจ ภาพสวย และ คลิปชัดแล้ว คำแนะนำสำคัญอีกประเด็นหนึ่งคือต้องตั้งราคาให้โดดเด่นพอที่จะดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย… และถูกดึงขึ้นมาแสดงในหน้าสืบค้น “ในตำแหน่งที่พร้อมขาย” ด้วย

ซึ่งผมกำลังพูดถึงเทคนิคการออกแบบการเสนอขายสินค้าออนไลน์ บนแพลตฟอร์ม eCommerce ให้ทำงานกับตัวกรองการค้นหาบนแพลตฟอร์ม… ซึ่งผู้ขายสินค้าจำเป็นต้องทดสอบให้แน่ใจว่า “มันเวิร์ค”

เช่นกรณีที่ท่านเปิดร้าน วางสินค้าบนแพลตฟอร์ม Shopee หรือ Lazada… เมื่อทำเพจสินค้า และเพจร้านค้าของท่านเสร็จแล้ว… สิ่งที่ต้องไม่พลาดคือการทดสอบค้นหาสินค้าของท่านบน Shopee/Lazada จากอุปกรณ์ หรือ Devices หลายแบบว่าค้นเจอสินค้าของท่าน และ สินค้าจากร้านของท่าน… ถึงขั้นพอที่จะมั่นใจได้ว่าจะมีลูกค้าเจอ และ อยากซื้อสินค้า

ที่เหลือจากนั้น แทบจะเป็นเรื่องการตั้งราคาล้วนๆ แล้วหละครับ… คำแนะนำจากผมเรื่องกลยุทธ์การตั้งราคา ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็น “สูตรการตั้งราคาเชิงจิตวิทยา” ที่มีการถ่ายทอดส่งต่อ ทั้งปรับปรุง และ ปะปน ทัศนคติกับข้อมูลสินค้า รวมทั้งแง่มุมและข้อมูลลูกค้าเป้าหมายคละกันไปหมดโลกแล้ว… โดยส่วนตัวผมเคยเห็นการลอกสูตรการตั้งราคาจากหนังสือฝรั่งฝั่งอเมริกา รวมกับสูตรการตั้งราคาจากหนังสือญี่ปุ่น ยำรวมกันเป็นบทความอย่างเท่ห์… แต่อ่านแล้วก็ได้แต่มองบน

ซึ่งความเห็นส่วนตัวของผมมองว่า… สูตรการตั้งราคาเชิงจิตวิทยาเป็นอะไรที่น่าสนใจมาก แต่ก็ต้องทดสอบและทดลองใช้ โดยเฉพาะสูตรการตั้งราคาแบบห้างค้าปลีก หรือ ตลาดนัด… ที่จะเอามาปรับใช้กับแนวทางการตั้งราคาบนแพลตฟอร์ม eCommerce ตามคำแนะนำในแนวทาง “จิตวิทยาตัวเลขและราคา” ซึ่งท่านที่สนใจลองศึกษาแนวทางของ Nick Kolenda นักจิตวิทยาการตลาดผู้รวบรวม Pricing Psychology เผยแพร่เอาไว้มากถึง 42 เทคนิค ซึ่งผมขออนุญาตไม่แปล หรือ สรุปข้อมูลให้ เพราะโดยส่วนตัวยังมองว่าเป็นบริบทของราคา Dollar  และ ตลาดอเมริกาอยู่ดี แม้บางเทคนิคสามารถปรับใช้กับตลาดคนไทยได้แน่

ในกรณี “การตั้งราคาเสนอขายสินค้าออนไลน์” โดยส่วนตัวจะเริ่มต้นที่การค้นดูข้อมูลสินค้า และ ราคาจากคู่แข่ง หรือ สินค้าเปรียบเทียบเป็นหลักครับ แม้หลายกรณีจะจบด้วย “จิตวิทยาเรื่องตัวเลขราคา” แต่ก็มุ่งให้ได้เปรียบ และ โดดเด่นเมื่อ “ต้อง หรือ ถูกเปรียบเทียบมากกว่า”

การติดตามคู่เปรียบเทียบ และ วิเคราะห์เปรียบเทียบมิติต่างๆ อย่างรอบด้านเกี่ยวกับสินค้าของเรา ลูกค้าของเรา และ คู่แข่งของเรา โดยเฉพาะข้อมูลสินค้าที่ “สัมพันธ์กับราคา” ด้วยกลยุทธ์ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็น… Charm Pricing หรือ กลยุทธ์ราคาดึงดูดใจ… Prestige Pricing หรือ กลยุทธ์ราคาจริงใจ… BOGOF Strategy หรือ Buy One, Get One Free หรือ กลยุทธ์หนึ่งแถมหนึ่ง รวมทั้งกลยุทธ์ Comparative Pricing หรือ กลยุทธ์สุดยอดราคา หรือ กลยุทธ์ราคาถูกสุด/แพงสุด ซึ่งลูกค้าเลือกดูประกอบข้อมูลอื่นๆ ในเปอร์เซนต์ที่สูง

ก็ต้องลองครับว่าชอบแบบไหน และ เหมาะกับแบบไหน… และมีความสุขกับการขายด้วยราคาไหน กับ เงื่อนไขอย่างไร

References…

Facebook
Twitter
LinkedIn
Pinterest
Tumblr

Leave a Reply

Your email address will not be published.