ในวงการสตาร์ทอัพซึ่งผู้ประกอบการจะทุ่มเทพัฒนาผลิตภัณฑ์ เพื่อนำเสนอสินค้า หรือ บริการที่โดดเด่นเป็นพิเศษกว่าที่เคยมีมา โดยเฉพาะความโดดเด่นที่ประเมินผ่านเครื่องมือคำนวณ ROI หรือ Return on investment และ ยังมักจะเป็นผลิตภัณฑ์ที่ทำให้สตาร์ทอัพ “มีความได้เปรียบเหนือการแข่งขัน หรือ Competitive Advantage” อย่างชัดเจน… โดยต้องเป็นความได้เปรียบเหนือการแข่งขันที่ลอกเลียนได้ยาก หรือ อย่างน้อยก็ถูกคุ้มครองด้วยกฏหมายเกี่ยวกับทรัพย์สินทางปัญญา หรือ มีสัญญาผูกขาดโดยปริยายที่สามารถประเมินผลตอบแทนการลงทุนได้เนื้อๆ เน้นๆ ในแบบที่นักลงทุนเห็นเป็นต้องตามประกบจนกว่าจะได้ควักเงินให้ไปทำงาน
ประเด็นก็คือ ไอเดียในวงการสตาร์ทอัพที่วาดฝันผ่าน ROI ทั้งแบบชวนเคลิ้ม และ ชวนเครียด ล้วนถือว่าเป็นไอเดียถูกๆ ในสายตานักลงทุนที่มีเอาไว้เริ่มการเจรจา หรือ ไม่ก็เลิกการเจรจาเท่านั้น… เว้นแต่ไอเดียธุรกิจนั้นจะพิสูจน์ความเป็นไปได้จนถึงขั้นได้ทำ Product Market Fit… ซึ่งไอเดียธุรกิจและผลิตภัณฑ์ถูกปรับแต่งจนเห็นความต้องการที่แท้จริงของตลาด โดยมี “ลูกค้าตัวจริง” ชื่นชอบหลงไหลผลิตภัณฑ์ให้เห็นเป็นยอดขาย หรือ ยอดจอง หรือ การร้องขอให้รีบเอาผลิตภัณฑ์มาแก้ปัญหาของลูกค้าโดยเร็ว
สำหรับท่านที่ไม่ได้คลุกคลีอยู่ในวงการสตาร์ทอัพ… การทำ Product Market Fit จะคล้ายๆ กับการทดสอบตลาดด้วยผลิตภัณฑ์ต้นแบบ ซึ่งสตาร์ทอัพจะเรียกผลิตภัณฑ์ต้นแบบว่าเป็น MVP หรือ Minimum Viable Products ซึ่งมักจะเป็นผลิตภัณฑ์ที่ยังไม่สมบูรณ์แบบที่สุด ลงทุนไม่มาก แต่แก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ดี และ เอาไปให้ลูกค้าลองใช้ประโยชน์ และ ประเมินผลิตภัณฑ์ผ่านมิติทางการตลาด 3 ด้านหลักเป็นอย่างน้อยคือ
- Products หรือ ผลิตภัณฑ์… ดีพอหรือยัง? มีส่วนเกินต้องตัดออก หรือ มีส่วนขาดต้องใส่เพิ่มมั๊ย? ใช้ประโยชน์ หรือ ใช้แก้ปัญหาได้ยากง่ายแค่ไหน? มีแง่มุมอื่นๆ ให้เอาไปใช้ประโยชน์ได้หรือไม่?.. ฯลฯ
- Messaging หรือ ข้อความ หรือ สาร… ทำให้ลูกค้า และ กลุ่มเป้าหมาย “รับรู้คุณค่า” ของผลิตภัณฑ์และธุรกิจดีพอหรือยัง? เรื่องเล่าของผลิตภัณฑ์ และ เรื่องเล่าของธุรกิจสร้างมูลค่าเพิ่มให้ได้แค่ไหน?.. ฯลฯ
- Target Customer หรือ ลูกค้าเป้าหมาย… ได้ทดสอบตลาดกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย หรือ ลูกค้าตัวจริงแล้วหรือไม่? ทดสอบกับลูกค้าในจำนวนที่น่าเชื่อถือไดว่าผลิตภัณฑ์เป็นทางเลือกที่ดีสำหรับลูกค้าเป้าหมายแล้วใช่หรือไม่?.. ฯลฯ
สำหรับสตาร์ทอัพ… ขั้นตอน หรือ Process ในการทดสอบตลาดซึ่งเป็นส่วนแรกของการทำ Product Market Fit จะมีการนำข้อเสนอแนะ และ ปัญหาอุปสรรค์ กับ ข้อผิดพลาดที่พบไปปรับปรุงผลิตภัณฑ์ โดยอาจจะปรับปรุงแล้วนำมาทดสอบตลาดใหม่ หรือ ปรับปรุงเพื่อใช้ขับเคลื่อนธุรกิจในระยะขยายขนาด หรือ Scalable อันเป็นขั้นตอน หรือ Process หลังการทำ Product Market Fit ที่สตาร์ทอัพได้เริ่มสตาร์ทเพื่อสร้างมูลค่าธุรกิจจริงๆ
นั่นหมายความว่า… ขั้นตอน และ ความสำคัญของ Product Market Fit ถือเป็นบันได หรือ สะพาน ที่สตาร์ทอัพต้องก้าวผ่านไปให้ได้ และ กลยุทธ์ที่ใช้ในการทำ Product Market Fit ให้บรรลุถึงระยะ Scalable ต้องแหลมคม และ โดดเด่นพอที่จะไม่ล้มเหลว… เพราะสตาร์ทอัพที่ล้มเหลวมักจะล้มเหลวในระยะการทำ Product Market Fit ไม่ได้ทุกราย
References…
