คำว่า Products Market Fit หรือ Product/Market Fit เป็นคีย์เวิร์ดที่พัฒนาขึ้นจากแนวคิดของ Andy Rachleff Co-Founder ของ Benchmark Capital และ Don Valentine Founder ของ Sequoia Capital แต่ก็โด่งดังและเป็นที่รู้จักจากการใช้แนวคิด Products Market Fit อย่างเข้มข้นของ Marc Andreessen แห่ง Andreessen Horowitz และ ผู้เขียนหนังสือ THE HARD THING ABOUT HARD THINGS ซึ่งถือเป็นคำภีร์ช่วยการตัดสินใจเรื่องยากๆ ขั้นกลืนไม่เข้าคายไม่ออก หรือ เลี้ยวซ้ายเสียขา เลี้ยงขวาเสียคอ ตรงไปข้างหน้าเหลือแต่ตัวล่อนจ้อน แต่ก็ต้องตัดสินใจ
Products Market Fit เป็นแง่มุมในการประเมินการตอบสนองความต้องการของตลาดที่ดีกว่าที่เคยมีมาของผลิตภัณฑ์ทั้งที่เป็นสินค้า หรือ เป็นผลิตภัณฑ์เพื่อสนับสนุนงานบริการก็ตาม… ซึ่งในทางปฏิบัติจะเป็นการยืนยันว่าผลิตภัณฑ์ หรือ Product ที่เตรียมขึ้นเพื่อใช้ประกอบธุรกิจนั้น “ใช่อย่างชัดเจนว่าตลาดต้องการ และ ยินดีซื้อ”
ใน Business Model Canvas ของ Alexander Osterwalder ซึ่งเป็นแผนภาพที่อธิบายเชื่อมโยง Value Proposition เข้ากับ Customer Segment โดยมี Relationship และ Channel อธิบายถึงความเข้ากันได้ของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย กับ ประโยชน์ หรือ คุณค่าที่มีอยู่ในผลิตภัณฑ์
ในทางปฏิบัติ… Products Market Fit เป็นการเอาผลิตภัณฑ์ไปให้ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายทดลองใช้ หรือ อย่างน้อยก็ทำการสำรวจทางการตลาดตามระเบียบวิธีวิจัยทางการตลาดกับกลุ่มเป้าหมายในปริมาณที่เหมาะสม ซึ่ง Sean Ellis CEO ของ GrowthHackers และ CMO คนแรกของ LogMeIn กับ Dropbox และอีกหลายแพลตฟอร์ม และ ยังเป็นผู้อยู่เบื้องหลัง KISSmetrics ซึ่ง Venture Capital ใน Silicon Valley นิยมใช้มากกว่า Google Analytics โดยเฉพาะการใช้เพื่อวิเคราะห์ธุรกิจแพลตฟอร์มโดย VC กองใหญ่ๆ
โดยความเห็นของ Sean Ellis ว่าด้วย Products Market Fit คือตัวเลข 40% ของจำนวนลูกค้าในโปรแกรมการสำรวจตลาด หรือ ทดสอบตลาด… ซึ่งต้องยืนยันว่า “ความต้องการ” ผลิตภัณฑ์ที่ได้ลองใช้ หรือ ถูกแนะนำให้รู้จัก ถูกเรียกร้องว่า “ต้องมี” ให้พวกเขาได้มีหรือได้ใช้ในเร็ววัน!
ในบทความเรื่อง Growth Hacking is for Smart Marketers – Not Just Startups ซึ่ง Sean Ellis เผยแพร่ไว้ตั้งแต่ปี 2014 ก็ได้โปรยพารากราฟแรกของบทความบอกไว้ว่า… Startup เริ่มธุรกิจและล้มหายตายไปก็ด้วยความสามารถในการผลักดันการเติบโตของจำนวนลูกค้า หรือ ผู้ใช้งาน… ซึ่งล้มเหลวเพราะคว้าไม่ถึงตลาดจาก Product/Market Fit ยังไม่แข็งแกร่งพอที่จะพิชิตตลาด และ ทรัพยากรทุนที่มีอยู่อย่างจำกัดของสตาร์ทอัพก็สิ้นสูญหมดลง
ประเด็นที่น่าสนใจก็คือ… Sean Ellis ได้เสนอให้ Startup มองหาลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติพร้อมจะเป็น Early Adopters หรือ กลุ่มเป้าหมายที่พร้อมเปิดรับอะไรใหม่ๆ ในตลาดให้พบ… และ ทดสอบตลาดเพื่อยืนยันความถูกต้องของ Value Proposition กับ Customer Segment จนชัดเจนว่า 40% ของคนกลุ่มนี้เรียกร้องหาผลิตภัณฑ์ที่ทำออกมาให้เขาใช้เหมือนมานั่งอยู่กลางปัญหาของพวกเขาและแก้ไขให้อย่างดี
Product/Market Fit ในโมเดลธุรกิจจึงเป็นรอยต่อชี้วัดการเกิดดับของธุรกิจทั้งที่เป็น Startup เกิดใหม่ หรือ แม้แต่ธุรกิจขนาดใหญ่ที่กำลังหาทางฝ่าทางตันเพื่อจะได้ใส่ยาโด๊ปให้ธุรกิจเติบโตแบบที่เรียกว่า Growth Hacking ได้อย่างแม่นยำนั่นเอง
ท่านที่อยากได้เพื่อร่วมงานไปช่วยทำ Product/Market Fit และ Growth Hacking ทักทางไลน์ส่วนตัวครับ ID: dr.thum
References…
