อะกิระ คะกะตะ เจ้าของฉายาเทพเจ้าแห่งการขาย และโค๊ชสอนการขายที่มีชื่อเสียงที่สุดในญี่ปุ่น สามารถสร้างนักขายที่ประสบความสำเร็จเติมสังคมธุรกิจญี่ปุ่นมากมาย… เคล็ดลับที่ไม่ได้มีอะไรพิเศษ แต่กลับน่าพิศวงจากมุมมองที่ถูกต้อง สามารถเติมเต็มทักษะการเป็น “คนขาย” ที่สร้าง “ยอดขาย” เกิดขึ้นได้อย่างน่าอัศจรรย์
โดยปกติ… คนขายที่มียอดขายทุกคน จะรู้สึกชอบการขายมากกว่าคนไม่เคยขายหรือยังขายไม่ได้เสมอ อะกิระ คะกะตะ จึงให้แนวทางการขายไว้ในหนังสือชื่อ “ขาย 100 คนซื้อ 99 คน” เอาไว้ในหลายแง่มุม
ซึ่งที่ผมชอบที่สุดคือการให้ทัศนคติหรือ Mindset เรื่อง “การขายคือการให้” เอาไว้เป็นเบื้องต้น เพื่อก้าวข้ามความกังวลในใจคนขายที่กลัวการเสนอขายจนลืมไปว่า… ในชีวิตประจำวันเราทุกคนล้วนแต่ต้อง “เสนอให้” บางสิ่งบางอย่างกับคนอื่น เพื่อแลกกับ “ผลตอบแทนหรือการตอบแทน” บางสิ่งเสมอ… เพียงแต่คนจำนวนหนึ่ง จะกรอบนิยามการขายเอาไว้เพียงเรื่องเอาสินค้าไปแลกเงินเท่านั้นเอง
เมื่อเราถอยกลับมาหนึ่งก้าว… และ “มองการขายเป็นการให้” โดยเฉพาะการส่งมอบสินค้าดีๆ บริการดีๆ ให้กับลูกค้า… ที่ยังไงลูกค้าก็ต้องซื้อสินค้าแบบเดียวกันนี้กับใครซักคน ที่ “การให้” ไม่ได้สมบูรณ์แบบเท่าเราก็ได้… ที่สำคัญคือ โดยปกติตัวสินค้าล้วนขายได้ทั้งนั้น แต่ “คนเสนอขายสินค้า” เป็นอีกเรื่องหนึ่งที่จะถูกพิจารณามากเป็นพิเศษ… จุดสำคัญจึงอยู่ที่ คนขายทำให้ลูกค้ารู้สึก “เป็นคนได้” สิ่งที่เราให้ไปแค่ไหนอย่างไร… และเทคนิคก็ไม่มีอะไรซับซ้อน… แค่ “ใส่ใจ” ให้ลูกค้าต้องได้ประโยชน์สูงสุดก็สมบูรณ์แบบ
ประเด็นคือ… เราได้เสนอขายสิ่งที่ลูกค้า “รู้สึก” ว่าได้ประโยชน์สูงสุดหรือยัง?… ในอินเตอร์เน็ตจึงมีเครื่องมือเปรียบเทียบ “ประโยชน์ที่ได้รับจากการซื้อ” ช่วยคนจำนวนมากตัดสินใจ… หลายแอพหลายเวบไซต์ ทำข้อมูลเปรียบเทียบครอบคลุมประเด็นต่างๆ ที่คนกลุ่มหนึ่ง กำลังมองหาข้อมูลเพื่อตัดสินใจ… ซึ่งแน่นอนว่า นั่นเป็นฝั่งลูกค้าหาข้อมูล… เมื่อหันมามองฝั่งคนขาย จึงเป็นไปไม่ได้เลยที่เราจะไม่ต้องเปรียบเทียบและสร้างสินค้าที่ “ให้ได้มากกว่า” ออกมาเสนอขาย… ให้มากกว่าในที่นี้ จำเป็นต้องตรงไปที่ความรู้สึกของลูกค้าว่า “ได้รับการใส่ใจผลประโยชน์” ก่อนอื่น… ดังนั้น Mindset เรื่องการขายคือการให้ จึงสำคัญมากๆ กับคนขายสินค้า
อีกเหตุผลหนึ่งที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า… ซึ่งบ่อยครั้งเป็นการตัดสินใจซื้อเดี๋ยวนั้นทันทีก็เพราะเหตุผลเรื่อง “ความจำเป็น”… ตรงเรื่องความจำเป็นนี่เองที่ทำให้ อะกิระ คะกะตะ ขายของให้คน 100 คนจะมีคนซื้อถึง 99 คน… ซึ่งหนึ่งคนที่ไม่ซื้อก็มีเหตุผลอื่นที่ไม่ซื้อ มากกว่าจะไม่อยากซื้อ… ถ้าลูกค้ารู้สึกว่าของที่เราเสนอขายหรือเสนอให้ เป็นของที่ต้องมี… ท่านขายได้แน่นอน
ส่วนประเด็นเรื่องการปฏิเสธจากลูกค้า… อะกิระ คะกะตะ มีคำแนะนำเรื่อง “กลัวการตัดสินใจ” ของลูกค้าที่ยังปฏิเสธอยู่… เรื่องกลัวและไม่พร้อมจะตัดสินใจทั้งที่จำเป็นและกำลังอยากได้สินค้าตรงหน้า… เป็นโมเมนต์สำคัญมากกับทั้งคนขายและลูกค้า… ฝั่งคนขายต้องถือการปฏิเสธจากลูกค้าอย่างเข้าใจ และรู้ไว้เสมอว่า นั่นยังไม่ใช่จุดจบ… เพราะลูกค้า “กำลังกลัว” ว่า หากตัดสินใจซื้อเดี๋ยวนั้น อาจจะยังมีข้อมูลไม่รอบคอบดีพอ หรือแย่กว่านั้นคือลูกค้ารู้อยู่ก่อนว่า ท่านกำลังบอกข้อเสนอการให้ที่ “ให้น้อยกว่า” ข้อเสนอของคู่แข่ง ที่ลูกค้ามีข้อมูลอยู่ก่อน… หน้าที่ของคนขายจึงต้องมีข้อมูลช่วยการตัดสินใจ เพื่อทำลายความกังวลหรือความกลัวให้ลูกค้า
… หาให้เจอครับว่าสินค้าบริการที่ท่านกำลังเสนอขาย… สร้างความกังวลและความกลัวจะตัดสินใจประเด็นไหนบ้าง!!!
ยิ่งกรณีการเสนอขายออนไลน์ที่คนซื้อคนขายไม่รู้จักกันมาก่อน… การข้ามความเชื่อมั่นและตัดสินใจซื้อ จะสะท้อนผ่านข้อมูลมากมายที่ชี้ชัดว่า… ลูกค้าค้นและสืบข้อมูลอย่างเช่น ใส่ชื่อร้านค้าบนเสิร์ชเอนจิ้นแล้วตามด้วยคำว่า “โกง”… หรือแม้แต่เอาเบอร์โทรศัพท์หรือเลขที่บัญชีธนาคารไปเสิร์ชร่วมด้วย
สุดท้ายคือเรื่องอัธยาศัยในการสนทนา… จริงๆ แล้วประเด็นนี้ผมมักจะแนะนำให้ทุกคนที่อยากสร้างสัมพัธภาพทุกรูปแบบ ศึกษาเทคนิคการพูดคุย การเลือกประโยคสนทนาที่เป็นมิตรกับคู่สนทนาให้มาก… สิ่งนี้จะเกิดขึ้นเมื่อท่านเข้าใจจากการใส่ใจอย่างแท้จริงเท่านั้น… ศาสตร์ตรงนี้มีกรอบให้ใช้อยู่สองประเด็นคือ เข้าใจกับเข้าถึง… ซึ่งจะสร้างผลลัพธ์ตามมามากมายที่แม้แต่สมเด็จพระเจ้าอยู่หัวรัชกาลก่อนก็ทรงพระราชทานเป็นแนวทางนำการพัฒนาด้านต่างๆ เอาไว้ดั่งประโยคที่เราคุ้นเคยว่า “เข้าใจ เข้าถึง พัฒนา”
หรือถ้าท่านใดเป็นสาวก Design Thinking… ก็จะเข้าใจดีว่า Empathy สำคัญกับ Process ถึงขนาดต้องเริ่มต้นที่ Empathy ก่อนเสมอ เมื่อจะออกแบบชีวิตหรือค้นหานวัตกรรม
สุดท้าย… ขออภัยทุกท่านที่ยกเอาชื่อหนังสือ ขาย 100 คนซื้อ 99 คน และชื่อผู้แต่งมาพาดหัวแล้วก็เขียนเรื่อยเปื่อยเกินขอบเขตหนังสือไปเยอะ… ซึ่งจริงๆ ก็มีคนรีวิวหนังสือเล่มนี้แชร์ไว้ในอินเตอร์เน็ตมากมาย… และผมก็อยากให้ท่านที่อยากพัฒนาทักษะการขาย ซึ่งสำคัญมาก… หาอ่านและตั้งใจอ่านด้วยตัวเอง!
ตามนั้นครับ!
