ขาย 100 คนซื้อ 99 คน… โดย อะกิระ คะกะตะ

อะกิระ คะกะตะ เจ้าของฉายาเทพเจ้าแห่งการขาย และโค๊ชสอนการขายที่มีชื่อเสียงที่สุดในญี่ปุ่น สามารถสร้างนักขายที่ประสบความสำเร็จเติมสังคมธุรกิจญี่ปุ่นมากมาย… เคล็ดลับที่ไม่ได้มีอะไรพิเศษ แต่กลับน่าพิศวงจากมุมมองที่ถูกต้อง สามารถเติมเต็มทักษะการเป็น “คนขาย” ที่สร้าง “ยอดขาย” เกิดขึ้นได้อย่างน่าอัศจรรย์

โดยปกติ… คนขายที่มียอดขายทุกคน จะรู้สึกชอบการขายมากกว่าคนไม่เคยขายหรือยังขายไม่ได้เสมอ อะกิระ คะกะตะ จึงให้แนวทางการขายไว้ในหนังสือชื่อ “ขาย 100 คนซื้อ 99 คน” เอาไว้ในหลายแง่มุม

ซึ่งที่ผมชอบที่สุดคือการให้ทัศนคติหรือ Mindset เรื่อง “การขายคือการให้” เอาไว้เป็นเบื้องต้น เพื่อก้าวข้ามความกังวลในใจคนขายที่กลัวการเสนอขายจนลืมไปว่า… ในชีวิตประจำวันเราทุกคนล้วนแต่ต้อง “เสนอให้” บางสิ่งบางอย่างกับคนอื่น เพื่อแลกกับ “ผลตอบแทนหรือการตอบแทน” บางสิ่งเสมอ… เพียงแต่คนจำนวนหนึ่ง จะกรอบนิยามการขายเอาไว้เพียงเรื่องเอาสินค้าไปแลกเงินเท่านั้นเอง

เมื่อเราถอยกลับมาหนึ่งก้าว… และ “มองการขายเป็นการให้” โดยเฉพาะการส่งมอบสินค้าดีๆ บริการดีๆ ให้กับลูกค้า… ที่ยังไงลูกค้าก็ต้องซื้อสินค้าแบบเดียวกันนี้กับใครซักคน ที่ “การให้” ไม่ได้สมบูรณ์แบบเท่าเราก็ได้… ที่สำคัญคือ โดยปกติตัวสินค้าล้วนขายได้ทั้งนั้น แต่ “คนเสนอขายสินค้า” เป็นอีกเรื่องหนึ่งที่จะถูกพิจารณามากเป็นพิเศษ… จุดสำคัญจึงอยู่ที่ คนขายทำให้ลูกค้ารู้สึก “เป็นคนได้” สิ่งที่เราให้ไปแค่ไหนอย่างไร… และเทคนิคก็ไม่มีอะไรซับซ้อน… แค่ “ใส่ใจ” ให้ลูกค้าต้องได้ประโยชน์สูงสุดก็สมบูรณ์แบบ

ประเด็นคือ… เราได้เสนอขายสิ่งที่ลูกค้า “รู้สึก” ว่าได้ประโยชน์สูงสุดหรือยัง?… ในอินเตอร์เน็ตจึงมีเครื่องมือเปรียบเทียบ “ประโยชน์ที่ได้รับจากการซื้อ” ช่วยคนจำนวนมากตัดสินใจ… หลายแอพหลายเวบไซต์ ทำข้อมูลเปรียบเทียบครอบคลุมประเด็นต่างๆ ที่คนกลุ่มหนึ่ง กำลังมองหาข้อมูลเพื่อตัดสินใจ… ซึ่งแน่นอนว่า นั่นเป็นฝั่งลูกค้าหาข้อมูล… เมื่อหันมามองฝั่งคนขาย จึงเป็นไปไม่ได้เลยที่เราจะไม่ต้องเปรียบเทียบและสร้างสินค้าที่ “ให้ได้มากกว่า” ออกมาเสนอขาย… ให้มากกว่าในที่นี้ จำเป็นต้องตรงไปที่ความรู้สึกของลูกค้าว่า “ได้รับการใส่ใจผลประโยชน์” ก่อนอื่น… ดังนั้น Mindset เรื่องการขายคือการให้ จึงสำคัญมากๆ กับคนขายสินค้า

อีกเหตุผลหนึ่งที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า… ซึ่งบ่อยครั้งเป็นการตัดสินใจซื้อเดี๋ยวนั้นทันทีก็เพราะเหตุผลเรื่อง “ความจำเป็น”… ตรงเรื่องความจำเป็นนี่เองที่ทำให้ อะกิระ คะกะตะ ขายของให้คน 100 คนจะมีคนซื้อถึง 99 คน… ซึ่งหนึ่งคนที่ไม่ซื้อก็มีเหตุผลอื่นที่ไม่ซื้อ มากกว่าจะไม่อยากซื้อ… ถ้าลูกค้ารู้สึกว่าของที่เราเสนอขายหรือเสนอให้ เป็นของที่ต้องมี… ท่านขายได้แน่นอน

ส่วนประเด็นเรื่องการปฏิเสธจากลูกค้า… อะกิระ คะกะตะ มีคำแนะนำเรื่อง “กลัวการตัดสินใจ” ของลูกค้าที่ยังปฏิเสธอยู่… เรื่องกลัวและไม่พร้อมจะตัดสินใจทั้งที่จำเป็นและกำลังอยากได้สินค้าตรงหน้า… เป็นโมเมนต์สำคัญมากกับทั้งคนขายและลูกค้า… ฝั่งคนขายต้องถือการปฏิเสธจากลูกค้าอย่างเข้าใจ และรู้ไว้เสมอว่า นั่นยังไม่ใช่จุดจบ… เพราะลูกค้า “กำลังกลัว” ว่า หากตัดสินใจซื้อเดี๋ยวนั้น อาจจะยังมีข้อมูลไม่รอบคอบดีพอ หรือแย่กว่านั้นคือลูกค้ารู้อยู่ก่อนว่า ท่านกำลังบอกข้อเสนอการให้ที่ “ให้น้อยกว่า” ข้อเสนอของคู่แข่ง ที่ลูกค้ามีข้อมูลอยู่ก่อน… หน้าที่ของคนขายจึงต้องมีข้อมูลช่วยการตัดสินใจ เพื่อทำลายความกังวลหรือความกลัวให้ลูกค้า

… หาให้เจอครับว่าสินค้าบริการที่ท่านกำลังเสนอขาย… สร้างความกังวลและความกลัวจะตัดสินใจประเด็นไหนบ้าง!!!

ยิ่งกรณีการเสนอขายออนไลน์ที่คนซื้อคนขายไม่รู้จักกันมาก่อน… การข้ามความเชื่อมั่นและตัดสินใจซื้อ จะสะท้อนผ่านข้อมูลมากมายที่ชี้ชัดว่า… ลูกค้าค้นและสืบข้อมูลอย่างเช่น ใส่ชื่อร้านค้าบนเสิร์ชเอนจิ้นแล้วตามด้วยคำว่า “โกง”… หรือแม้แต่เอาเบอร์โทรศัพท์หรือเลขที่บัญชีธนาคารไปเสิร์ชร่วมด้วย

สุดท้ายคือเรื่องอัธยาศัยในการสนทนา… จริงๆ แล้วประเด็นนี้ผมมักจะแนะนำให้ทุกคนที่อยากสร้างสัมพัธภาพทุกรูปแบบ ศึกษาเทคนิคการพูดคุย การเลือกประโยคสนทนาที่เป็นมิตรกับคู่สนทนาให้มาก… สิ่งนี้จะเกิดขึ้นเมื่อท่านเข้าใจจากการใส่ใจอย่างแท้จริงเท่านั้น… ศาสตร์ตรงนี้มีกรอบให้ใช้อยู่สองประเด็นคือ เข้าใจกับเข้าถึง… ซึ่งจะสร้างผลลัพธ์ตามมามากมายที่แม้แต่สมเด็จพระเจ้าอยู่หัวรัชกาลก่อนก็ทรงพระราชทานเป็นแนวทางนำการพัฒนาด้านต่างๆ เอาไว้ดั่งประโยคที่เราคุ้นเคยว่า “เข้าใจ เข้าถึง พัฒนา”

หรือถ้าท่านใดเป็นสาวก  Design Thinking… ก็จะเข้าใจดีว่า Empathy สำคัญกับ Process ถึงขนาดต้องเริ่มต้นที่ Empathy ก่อนเสมอ เมื่อจะออกแบบชีวิตหรือค้นหานวัตกรรม

สุดท้าย… ขออภัยทุกท่านที่ยกเอาชื่อหนังสือ ขาย 100 คนซื้อ 99 คน และชื่อผู้แต่งมาพาดหัวแล้วก็เขียนเรื่อยเปื่อยเกินขอบเขตหนังสือไปเยอะ… ซึ่งจริงๆ ก็มีคนรีวิวหนังสือเล่มนี้แชร์ไว้ในอินเตอร์เน็ตมากมาย… และผมก็อยากให้ท่านที่อยากพัฒนาทักษะการขาย ซึ่งสำคัญมาก… หาอ่านและตั้งใจอ่านด้วยตัวเอง!

ตามนั้นครับ!

Share this post

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email
Add Reder's Line friends

เพิ่ม Reder เป็นเพื่อนทาง Line... เรามีเรื่องเล่าและแรงบันดาลใจส่งถึงท่านบน Timeline ทุกวัน และ รบกวนท่านผ่านข้อความ Chat เท่าที่จำเป็น

Related Post

Lecture

กิจกรรมสร้างทางเลือกการศึกษา ก่อนเปิดภาคเรียนฝ่าวิกฤตโควิด 19… ลองดูหน่อยแล้วค่อยว่ากัน #ReDucation

ประเด็นวิพากษ์ที่น่าสนใจที่สุดในแวดวงการศึกษา จากแคมเปญกิจกรรมสร้างทางเลือกการศึกษา ก่อนเปิดภาคเรียนฝ่าวิกฤตโควิด 19 ให้ครู นักเรียน ผู้ปกครองยุค new normal… โดยมี สมาคมผู้บริหารสถานศึกษาเอกชนนอกระบบ หรือ The Association of Private school Administration for Non Formal Education หรือ APANE สนับสนุนวิทยากร โดยการระดมติวเตอร์ทั่วฟ้าเมืองไทย มาอบรมครูในระบบ สพฐ ระหว่างที่รอเปิดภาคการศึกษา จากภาวะโควิดระบาดรอบเดือนเมษายน–พฤษภาคม ปี 2021… ซึ่งอาจารย์อรรถพล​ อนันตวรสกุล ได้วิพากย์นโยบายนี้อย่างสร้างสรรค์ พร้อมเสนอความเห็นเพิ่มเติมหลายประเด็นผ่าน Facebook ส่วนตัวของอาจารย์

MB 190SL

Mercedes Benz 190 SL

Mercedes Benz 190 SL เป็นรถสปอร์ตแบบ Roadster หรือรถสปอร์ต์แบบเปิดหลังคาวิ่งได้แบบ 2 ประตู 2 ที่นั่ง แต่ก็มีหลังคามาให้ทั้งแบบผ้าใบ และ หลังคา Hardtop แบบถอดออกได้ โดยมีการผลิตและจำหน่ายในช่วงปี 1955-1963… ซึ่งเป็นห้วงเวลาเดียวกับการผลิตและจำหน่าย Mercedes Benz 300SL Gullwing… ทำให้ 190SL กลายเป็นสปอร์ตไซส์เล็กราคาประหยัดไป

Sophie Kim Founder & CEO Market Kurly

Market Kurly… ของสดของชำแบบสั่งส่งสดๆ #Reder Startup

ลูกค้าของ Market Kurly ส่วนใหญ่เป็นกลุ่มมิลเลนเนียล… คนกลุ่มนี้ไม่ได้มีค่านิยมเหมือนคนรุ่นเก่าที่ทำงานหนักเพื่อมีบ้านมีรถยนต์ แต่เป็นกลุ่มใช้ชีวิตแบบปรนเปรอตัวเองด้วยกิจกรรมที่โปรดปราน และสิ่งที่ชอบ โดยเฉพาะประสบการณ์กับอาหารเครื่องดื่มเพื่อเติมเต็มความอิ่มเอมภายใน

Reder Pitch Deck

6 Do/6 Don’t Presentation… 6 สิ่งควรทำและไม่ควรทำกับงานนำเสนอ

Pitch Deck เป็นการนำเสนอแบบสั้นกระชับ ด้วยสไลด์ที่ทำในโปรแกรม PowerPoint, Keynote หรือ Prezi ที่คนบรรยายกับสไลด์จะให้ข้อมูลที่กระชับ ชัดเจน และครบถ้วนเกี่ยวกับแผนธุรกิจ โดยใช้เวลาสรุปทั้งหมดราวๆ 7-10 นาทีเป็นอย่างมาก… นั่นแปลว่า สไลด์ที่เตรียมมากับวิธีการบรรยายหรือเล่าเรื่องต้อง “ครบครันสั้นกระชับ” แบบเนื้อๆ เน้นๆ อย่างมาก