มีข้อความถึงผมมาจากหลายช่องทาง สอบถามด้วยความงุนงงกับความเคลื่อนไหวของผมในช่วงนี้ โดยเฉพาะการเปิดตัวเวบไซต์ ถึง 4 เวบ และขัดแย้งสิ้นเชิงกับคำแนะนำในฐานะที่ปรึกษาที่ผมเสนอแนะนายจ้างและเพื่อนฝูงก่อนหน้านี้
ใช่ครับ ก่อนนี้ผมแนะนำให้ทุกท่าน โฟกัสธุรกิจเดียว ในขณะที่บางครั้งแนะนำให้โฟกัสยุทธศาสตร์เดียวด้วยซ้ำ
แต่แล้ววันหนึ่งผมก็ลุกขึ้นมาเปิดเวบไซต์ทีเดียว 4 เวบที่แม้แต่สตาร์ทอัพวิสัยทัศน์ไกล ก็ไม่มีใครคิดจะทำ
ไม่มีใครคิดจะทำนี่แหละครับ ผมก็เลยอยากทำ!
ย้อนกลับไปช่วงที่สมาร์ทโฟนเติบโตก้าวกระโดด ช่วงปี 2010-2015 ที่ผู้คนโยนโนเกีย แบล๊คเบอรี่ทิ้งและหันมาใช้ไอโฟนซัมซุงกันจนโนเกียและแบล็คเบอรี่ล่มสลาย
ซึ่งช่วงเวลานั้นเป็นยุคทองของการค้าขายออนไลน์ e-commerce และ Social Information ที่สร้างธุรกิจใหม่ๆ ขึ้นบนโครงสร้างพื้นฐานอินเทอร์เน็ต 2.0 ที่ขับเคลื่อนด้วย Social network
ย่างเข้าปลายปี 2016 กระแส Disruption เริ่มชัดเจนจากวงการสื่อเก่าทั้งสิ่งพิมพ์และทีวี อันเกิดจากเม็ดเงินโฆษณาที่ไหลออกจากสื่อเก่า ไปโตในอินเตอร์เน็ตแทน
เม็ดเงินโฆษณาเป็นงบประมาณทางการตลาด ที่ธุรกิจต่างใช้จ่ายเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย เพื่อสร้าง Sale Funnel ให้ธุรกิจของตัวเอง
Sale Funnel คืออะไร?… ในทัศนะของผม Sale Funnel เป็นกลยุทธ์ทางการตลาด ในการดึงดูดกลุ่มเป้าหมายให้กลายมาเป็นลูกค้าและเป็นลูกค้าประจำในที่สุด
Funnel แปลว่ากรวยครับ… ดังนั้นกลยุทธ์ Sale Funnel จึงมีกลไกเป็นกรวยสำหรับดึงกลุ่มเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้านั่นเอง
การตลาดแบบ Sale Funnel จะมีเป้าหมายของการขับเคลื่อนกลยุทธ์ เพื่อเข้าถึงคน 5 กลุ่มในหนึ่งเป้าหมายคือ
- Strangers คือ กลุ่มลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยรู้จักสินค้าหรือแบรนด์ของเรามาก่อน
- Visitors คือ กลุ่มลูกค้าที่เคยรู้จักหรือเคยเห็นแบรนด์ของเรามาแล้ว แต่ยังไม่มีความต้องการหรือยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อ
- Leads คือ กลุ่มลูกค้าที่สนใจสินค้าหรือแบรนด์ และกำลังตัดสินใจจะซื้อหรือไม่ซื้อ
- Customers คือ ลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อสินค้าไปแล้ว
- Promoters คือ ลูกค้าที่เคยซื้อสินค้า หรือเคยใช้บริการไปแล้ว จนเกิดการบอกต่อหรือแนะนำให้คนอื่นรู้จักสินค้านั้นๆ
การพาธุรกิจเข้าหาผู้คนตั้งแต่กลุ่มเป้าหมายที่ยังเป็นแค่ Strangers ในขั้นที่หนึ่ง จนกลายเป็น Customers ในขั้นที่ 4 เลยไปถึง Promoters ในขั้นที่ 5 ที่เจอใครก็แนะนำเราให้รู้จัก ถือเป็นภารกิจหลักของทุกธุรกิจอย่างไม่ต้องสงสัย
การดึง Strangers มาเป็น Visitors ด้วยการสร้างแคมเปญโฆษณาแบบต่างๆ ผ่านช่องทางต่างๆ จึงเกิดขึ้น กระทั่งมาถึงยุคอินเทอร์เน็ต ที่มี Strangers รอเราอยู่มากมายในโซเชียลเน็ตเวิร์ก เม็ดเงินโฆษณาจึงไหลออกจากสื่อเก่า ไปหาระบบนิเวศน์ใหม่ที่สามารถทำ Funnel กับกลุ่มเป้าหมายได้ดีกว่าเดิม
ส่วนวิธีการหรือกลยุทธ์ที่เป็นสูตรคลาสสิคในการทำ Funnel Marketing มีอยู่ 4 ขั้นครับ
อันแรกเลยตำราให้ Attract… ถ้าแปลตรงตัวก็หมายถึงจู่โจม แต่การจู่โจมในทางการตลาดท่านต้องคิดแล้วครับว่า จะทำแบบไหนให้กลุ่มเป้าหมายหันมามอง… ตรงนี้แหละครับที่สร้างโมเดลธุรกิจโฆษณาขึ้นมาเป็นล่ำเป็นสัน และนับวันจะยิ่งมีรายละเอียดทั้งรูปแบบ วิธีการและการจัดการที่ต้องตามให้ทัน Target Audience หรือกลุ่มเป้าหมายที่จะเห็น Attracted media ของเรา เพื่อเข้ากรวยขั้นที่สองคือ… Convert ที่หมายถึงเปลี่ยน ซึ่งในที่นี้คือการเปลี่ยนจากการเป็นผู้ชมธรรมดา มาเป็นผู้ชมที่มีปฏิสัมพันธ์กับเรา โดยการวาง Call to Action ให้เป้าหมายที่โดน Attracted ไปแล้ว ได้ Engaged กับเราอย่างเช่นกดไลค์ กดแชร์ กดกระดิ่ง ชิงโชค ทายปัญหา ฯลฯ
ขั้นที่สาม ตำราให้ Close… ในที่นี้แปลว่าใกล้ชิดครับ ตรงนี้เป็นส่วนที่นักการตลาดจะทำ CRM หรือ Customers Relationship Management เพื่อสานสัมพันธ์ ซึ่งการตัดสินใจจะซื้อ การยอมซื้อและยอดขายมักจะเกิดจากลูกค้าใหม่ตั้งแต่ขั้นตอนการ Convert ช่วงปลายมาถึงขั้นการ Close ครับ
…ห้วงเวลานี้จึงสำคัญ และอ่อนไหวที่ธุรกิจจะต้องใส่ใจเพื่อให้ไปถึงขั้นที่สี่
คือการ Delight ที่เป็นขั้นตอนการรักษา “ความคาดหวัง” ของลูกค้า ให้รู้สึกสมหวังและปลาบปลื้มที่เลือกเรา แทนที่จะเป็นคู่แข่งหรือทางเลือกอื่นๆ ที่ยอดขายไม่เกิดที่เรา… ซึ่งความสมหวังและปลาบปลื้มนี้เอง ที่จะทำให้ลูกค้ากลายเป็น Promoters ทั้งซื้อซ้ำและบอกต่อ
กลับมาที่ 4 เวบไซต์ทั้ง Properea.com Reder.red crearea.co และ cofin.co ที่ผมปลุกปั้นให้ทันต้นปีหน้า และผ่านการทดสอบฟังก์ชั่นการใช้งานจนกลายเป็นเครื่องมือทำ Funnel Strategy ให้ทุกธุรกิจ สามารถ Attract กลุ่ม Strangers มาเป็น Leads ใหทุกท่านทำธุรกิจในง่ายขึ้น ด้วยค่าใช้จ่ายที่ต่ำแต่ให้ impact สูงกว่าโซเชี่ยลมีเดีย ผมออกแบบทั้งหมดไว้ “ไม่ได้ตัดโซเชี่ยลมีเดีย” ออกจากระบบนิเวศน์หรอกครับ แต่เราจะใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดียในมุมที่การปรับแต่งอัลกอริทึม หรือการออกกฎใหม่ๆ ไม่กระทบธุรกิจของเรา
แน่นอนว่าผมจะมีฝึกอบรมวงเล็กๆ ให้เพื่อนพ้องน้องพี่ที่ทักถามพูดคุยกันมาตลอดตั้งแต่เริ่มโปรเจค Properea.com เมื่อปีที่แล้ว แอดไลน์ @reder ไว้ครับถ้าท่านสนใจ ข้อมูลข่าวสารจะได้ไหลตรงถึงทุกท่านทันเวลา
