ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการนำสินค้าเข้า Modern Trade #SaturdaySME

Wal-Mart

ในมุมมองของธุรกิจที่มีแบรนด์ การขายสินค้าในช็อปสโตร์ หรือ โมเดิร์นเทรด หรือ Modern Trade ไม่ว่าจะ Makro Lotus BigC หรือ 7-11… ย่อมหมายถึงโอกาสในการกระจายสินค้าให้เข้าถึงลูกค้าได้จำนวนมาก ยิ่งมีช็อปสาขาครอบคลุมพื้นที่มากเท่าไหร่ ก็ยิ่งสามารถเข้าถึงลูกค้าได้เพิ่มมากขึ้นเท่านั้น พร้อมทั้งช่วยส่งเสริมภาพลักษณ์ของแบรนด์ให้กลายเป็น “แบรนด์ขึ้นห้าง” ได้รับการยอมรับจากกลุ่มลูกค้าและผู้บริโภคมากยิ่งขึ้น 

ผู้ประกอบการที่ฝากขายสินค้าในโมเดิร์นเทรด จึงคาดหวังยอดขายจากช่องทาง MT หรือ Modern Trade ซึ่งมีโอกาสเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้มากกว่า… และข้อมูลต่อไปนี้เป็นข้อมูลพื้นฐาน ให้ผู้ประกอบการใช้เตรียมตัวเมื่อท่านต้องการจะพาสินค้าเข้าสู่ตลาดผ่านช่องทาง MT ครับ

MT หรือ Modern Trade คือรูปแบบการค้าขาย ทั้งสินค้าและบริการที่มีการจัดการอย่างเป็นระบบ สามารถแบ่งประเภทของ MT ตามรูปแบบและเป้าหมายได้ดังนี้คือ

 1. Hypermarket หรือไฮเปอร์มาร์เก็ต หรือ ห้างค้าปลีกขนาดใหญ่

ในเมืองไทยตอนนี้เหลือแค่ 2 รายหลักเท่านั้นก็คือ Tesco Lotus และ BigC การทำตลาดของห้างเหล่านี้หลักๆ จะเน้นเรื่องราคาถูกที่สุดในตลาด เพื่อดึงคนเข้ามาในห้าง เพราะเชื่อว่าเมื่อเข้ามาในห้างแล้ว ลูกค้าจะไม่ซื้อสินค้าเพียงอย่างเดียวแน่นอน 

2. Supermarket หรือ ซูเปอร์มาร์เก็ต

ในปัจจุบัน ได้แก่ Tops, Home Fresh Mart, Villa, MaxValu เป็นต้น ปกติซูเปอร์มาร์เก็ตมักจะไม่ได้เป็นร้านค้าที่อยู่โดดเดี่ยว หรือ Stand Alone เพราะไม่สามารถดึงดูดให้คนตั้งใจมาซื้อของที่ซูเปอร์มาร์เก็ตเท่าไหร่นัก สังเกตว่าส่วนใหญ่จะอยู่ในชั้นใต้ดินหรือชั้นล่างของห้างสรรพสินค้า อาศัยการดึงคนจากห้างสรรพสินค้า ทำหน้าที่เป็นส่วนเติมเต็มให้ห้างสรรพสินค้ามากกว่าโดยที่สินค้าจะหลากหลายน้อยกว่า Hypermarket

3. Convenience Store หรือ ร้านสะดวกซื้อและมินิมาร์ท

เมื่อพูดถึงร้านเหล่านี้ชื่อแรกที่ปรากฏออกมาคงหนีไม่พ้น 7-eleven นอกจากนี้ยังมี Lotus Express, Family Mart หรือร้านที่เปิดตามปั๊มน้ำมัน เช่น Jiffy, TigerMart อีกด้วย โดยจะเน้นขายสินค้าที่สร้างความสะดวกให้ลูกค้าเท่านั้น โดยสินค้าส่วนใหญ่จะเป็นขนาดเล็ก บริโภคเสร็จในครั้งเดียว และเน้นไปที่อาหารและเครื่องดื่มเป็นหลัก

4. Specialty Stores หรือ ร้านค้าขายสินค้าเฉพาะทาง

ถ้าพูดในเรื่องความหลากหลายต้องยกให้ Hypermarket หรือ Department Store แต่ถ้าพูดถึงความเชี่ยวชาญและลึก ต้องยกให้ร้านค้าประเภทนี้ Specialty Store ส่วนใหญ่จะไม่ได้มีพื้นที่มาก แต่เน้นขายสินค้าเฉพาะหมวดและเจาะลึกเท่านั้น เช่น Watsons, Boots ที่เน้นขายเครื่องใช้ส่วนตัวหรือเน้นขายยาและสินค้าสุขภาพ เป็นต้น ทั้งนี้ สินค้าบางอย่างหรือบางยี่ห้อ อาจจะเน้นขายสินค้าในรูปแบบนี้ เพื่อสร้างภาพลักษณ์ให้ดูเป็นสินค้าหายากมากกว่าจะขายใน Hypermarket

5. Cash and Carry หรือ ตลาดสดและร้านค้าส่ง

ร้านค้าส่งในเมืองไทยตอนนี้มีรายเดียวคือ Makro เนื่องจาก Makro ขายสินค้าแบบส่ง หรือขายทีละหลายชิ้น ดังนั้นกลุ่มลูกค้าหลักจะไม่ใช่ผู้บริโภคทั่วไป แต่เป็นร้านค้าปลีกหรือมินิมาร์ทท้องถิ่น รวมถึงร้านอาหารที่ต้องการซื้อวัตถุดิบเพื่อไปปรุงต่อ เนื่องจากการค้าขายเป็นจำนวนมากๆ 

การเตรียมเอกสารเพื่อติดต่อกับ Modern Trade

โดยทั่วไปการติดต่อขายสินค้าผ่าน MT จะอ้างอิง “การทำสัญญาฝากขาย” ซึ่ง MT จะเรียกเอกสารประกอบการทำสัญญาแตกต่างกันไปในแต่ละ Shop แต่สำหรับเอกสารหลักๆ ที่ทางผู้ประกอบการต้องเตรียมนั้นมีดังนี้…

  1.  สำเนาหนังสือรับรองบริษัทที่รัฐออกให้ไม่เกิน 90 วัน
  2. สำเนาหนังสือ ภพ. 20
  3. สำเนาบัตรประชาชนของผู้มีอำนาจลงนามของบริษัทผู้ส่งสินค้า
  4. สำเนาบัตรประชาชน ของผู้รับมอบอำนาจในการจัดส่งสินค้า
  5. สำเนาหน้าสมุดบัญชีธนาคารที่ต้องการรับชำระค่าสินค้า ที่มีชื่อบัญชีตรงตามชื่อที่ปรากฏในหนังสือรับรอง

จากรายการเอกสารประกอบสัญญาฝากขายกับ MT… ผู้ฝากขายจะต้องเป็นนิติบุคคลเท่านั้นเป็นส่วนใหญ่

ค่าใช้จ่ายประกอบสัญญาฝากขายและค่าใช้จ่ายสำหรับเปิดบัญชี หรือ Open Account

ในการนำสินค้าเข้า Modern Trade ครั้งแรก ผู้ประกอบการต้องเสียค่าวางสินค้าหรือค่า Open Account ให้กับ MT ซึ่งจะแบ่งเป็นสองส่วน คือ

 1. ค่า Open Account… จ่ายครั้งเดียว

เป็นเสมือนค่าแรกเข้า ซึ่งจ่ายครั้งเดียวในตอนแรก เพื่อแลกกับการรับบริการ จำหน่ายสินค้าบน Shop, สรุปรายงานการขายรายเดือน, ดูแลสินค้าและอื่นๆ

2. ค่าบริการจัดการลิสต์สินค้า SKU หรือ Stock Keeping Unit… จ่ายรายปี

เป็นค่านำสินค้าเข้าตามรายการสินค้าที่ฝากขาย ซึ่งแต่ละ Shop จะมีค่าใช้จ่ายต่างกัน เช่น 5,000 บาท ต่อ 1-4 SKU… หรือ 10,000 บาท ต่อ 5-10 SKU ซึ่งทาง MT จะเป็นผู้กำหนดและแจ้งให้ทราบเป็นรายกรณีเป็นส่วนใหญ่

การนำสินค้าเข้า MT ครั้งแรก จะมีเงื่อนไขค่าใช้จ่ายแตกต่างกัน ตั้งแต่หลักหมื่นบาทไปจนถึงหลักล้านบาท… ขึ้นอยู่กับภาพลักษณ์ของ MT… ทำเลในชั้นวางขายสินค้า และการบริหารจัดการของแต่ละโมเดิร์นเทรด… ค่าใช้จ่ายแรกเข้าจึงเป็นสิ่งแรกที่ผู้ประกอบการควรชั่งน้ำหนักและคิดให้ดี เพื่อเลือกโมเดิร์นเทรดที่คุ้มค่ากับเงินที่จ่ายไปมากที่สุด… นอกจากนั้น MT ส่วนใหญ่ยังคิดค่าใช้จ่ายอื่นๆ อีกอย่างน้อย 2 รูปแบบคือ ค่า GP หรือ Growth Profit หรือ ส่วนแบ่งรายได้จากการขายสินค้าใน MT หรือ การหักเปอร์เซนต์จากยอดขายนั่นเอง เช่น แบรนด์ขายสินค้าราคา 100 บาท ทาง MT ขอหัก GP 40% จะทำให้แบรนด์ได้รับเงินค่าสินค้าเพียง 60% เท่านั้น… ค่าใช้จ่ายอีกส่วนหนึ่งเรียกว่าค่า DC หรือ Distribution Center หรือค่าขนส่งและกระจายสินค้าไปตามสาขา โดยทั่วไปค่าใช้จ่ายส่วนนี้จะขึ้นอยู่กับหมวดหมู่สินค้าที่ฝากขาย และต้องสอบถามเจรจากับ MT ก่อนทำสัญญาเช่นกัน

มาตรฐานสินค้าและบาร์โค๊ด

เงื่อนไขการพิจารณารับสินค้าของ MT ทุกราย จะพิจารณามาตรฐานสินค้าที่จำเป็นต่อการนำสินค้าสู่ตลาด เช่น เลข อย หรือ เลขที่อาหารและยา…. ตรา GMP… ใบรับรองสินค้าออแกนิค และที่สำคัญคือบาร์โค๊ด

บาร์โค้ด คือ เลขหมายประจำตัวสินค้า ที่ใช้ในการระบุและจัดเก็บข้อมูลสินค้า ประกอบไปด้วย รหัสประเทศ … เลขหมายประจำตัวสมาชิกหรือรหัสประจำตัวบริษัท… รหัสประจำตัวสินค้าที่ผู้ใช้งานกำหนด และ ตัวเลขตรวจสอบความถูกต้องที่ได้จากการคำนวณ หรือ Generate Barcode ซึ่งสามารถอ่านค่าโดยใช้เครื่องอ่านบาร์โค้ด เชื่อมต่อกับเครื่องคอมพิวเตอร์เพื่อเก็บบันทึกข้อมูล นิยมใช้อย่างแพร่หลาย ทั้งในสินค้าและการบริการต่างๆ ซึ่งรูปแบบบาร์โค้ดสินค้าที่ใช้ในโมเดิร์นเทรด และผู้ประกอบการควรรู้จักมี 2 แบบคือ GTIN-13 และ GTIN-14 หรือ TIF-14

การกำหนดบาร์โค๊ดให้สินค้า ต้องติดต่อขอใช้ชุดเลขบาร์โค๊ดที่ สถาบันรหัสสากล สภาอุตสาหกรรมแห่งประเทศไทย… ครับ!

เตรียมได้ทั้งหมดนี้แล้วก็พร้อมที่จะเดินเข้าไปติดต่อ MT ที่สนใจได้เลยครับ… รายละเอียดที่เหลือ ทาง MT แนะนำและช่วยเหลือผู้ประกอบการคู่สัญญาจนค้าขายร่วมกันได้แน่นอน

เว้นแต่ MT จะไม่สนใจสินค้าของท่าน ที่แปลว่า MT รู้ว่าสินค้าของท่านขายยากและรกชั้นแน่นอนเท่านั้น!

อ้างอิง

Share this post

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email

Recent Posts